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| 高薪職業(yè)：商務(wù)談判師認(rèn)證錦上添花 |
何為商務(wù)談判師
商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中。無(wú)論是中外商務(wù)往來(lái)、貿(mào)易合作，還是經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)、招商引資會(huì)和商品交易會(huì)，在大量的成交數(shù)字和資金運(yùn)作背后，都有一個(gè)不可或缺的角色——商務(wù)談判師。
所謂商務(wù)談判師，是指從事談判的專業(yè)人才。他們利用談判技巧、語(yǔ)言能力和行業(yè)專業(yè)知識(shí)，為本企業(yè)與其他個(gè)人、企業(yè)的買賣活動(dòng)進(jìn)行溝通和談判，實(shí)現(xiàn)愉快合作。
在經(jīng)濟(jì)交流愈加頻繁、經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜的今天，談判師已經(jīng)成為商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的重要角色。
如何做合格的談判師
合格的商務(wù)談判師，不僅要口齒清晰流利，諳熟談判技巧，還需要英語(yǔ)口語(yǔ)流暢，掌握國(guó)際市場(chǎng)規(guī)則、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序和決策程序，善于組織國(guó)際商務(wù)談判，精通各國(guó)文化習(xí)俗和談判思維，能靈活運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判策略、用語(yǔ)及其它信息，精于制作合同文本，精通WTO規(guī)則，能夠解決貿(mào)易爭(zhēng)端等。
擁有多年采購(gòu)談判工作經(jīng)驗(yàn)的潘榮鈞認(rèn)為，一名優(yōu)秀談判師，需要在談判的每一個(gè)回合中做好下面三點(diǎn)：
首先，談判前全面而詳實(shí)的準(zhǔn)備。拿采購(gòu)和供應(yīng)商之間的談判為例，首先要做的是了解市場(chǎng)價(jià)格和供需行情，獲得各家供應(yīng)商的情報(bào)（包括對(duì)方最近是否丟失過(guò)重要客戶），了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)（是否行業(yè)壟斷）、對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況（財(cái)務(wù)是否健康）、對(duì)方最為關(guān)注的利益點(diǎn)（價(jià)格、產(chǎn)能、供應(yīng)商付款期等）、對(duì)方公司的文化和一貫作風(fēng)（比如東方企業(yè)比較注重感情，而西方企業(yè)絕對(duì)沒(méi)有那么快讓步，需要做好理論數(shù)據(jù)的說(shuō)服準(zhǔn)備）。做足了這些功課后，成敗的80％已經(jīng)決定。
其次，談判中隨機(jī)應(yīng)變，善用技巧。談判師需要根據(jù)環(huán)境的變化、對(duì)方的要求變化做出決策。大到選詞用句、態(tài)度立場(chǎng)，小到觀察肢體語(yǔ)言的暗示，讀懂對(duì)方一個(gè)手勢(shì)、一個(gè)眼神的潛臺(tái)詞，或者巧用讓步技巧，都需要以多年談判經(jīng)驗(yàn)作為支撐。
第三，全過(guò)程保持進(jìn)退自如的心態(tài)。談判必須要考慮到企業(yè)聲譽(yù)、今后是否有長(zhǎng)期合作的可能等事項(xiàng)，因此談判不應(yīng)該總是壓倒性的勝利或者無(wú)原則的讓步，而是要在協(xié)商下追求“雙贏”的目標(biāo)。
職業(yè)前景：又一高薪職業(yè)
據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)現(xiàn)有的政府機(jī)構(gòu)或部門，以及大中型企業(yè)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部門共需要300多萬(wàn)國(guó)際商務(wù)談判人才。從國(guó)內(nèi)發(fā)展高新技術(shù)的重點(diǎn)領(lǐng)域看，未來(lái)幾年國(guó)際商務(wù)談判人才的工作將集中在信息通訊、生物工程與醫(yī)藥、環(huán)境保護(hù)、新材料與新能源、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、地球空間信息技術(shù)等專業(yè)，以及奧運(yùn)建設(shè)與產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)方面的招商引資、海外融資、上市、海外市場(chǎng)開拓等領(lǐng)域。涉外商務(wù)談判師將成為市場(chǎng)的寵兒。
從市場(chǎng)供求情況看，全國(guó)從事國(guó)際商務(wù)談判的高級(jí)人才不足萬(wàn)人，其中真正有談判經(jīng)驗(yàn)、接受過(guò)系統(tǒng)理論教育、擁有資格證書者更是寥寥無(wú)幾。去年，外經(jīng)貿(mào)部一位十多年來(lái)一直參與加入WTO談判的處長(zhǎng)被某跨國(guó)公司以百萬(wàn)元年薪挖走，在全國(guó)引起強(qiáng)烈反響。
談判師的職業(yè)前景表現(xiàn)在以下兩方面：一是崗位需求空間大。目前一般的大中型公司都專門設(shè)有國(guó)際商務(wù)談判代表一職，也有很多公司的商務(wù)談判代表已與采購(gòu)、營(yíng)銷、貿(mào)易洽談或咨詢等職業(yè)方向融為一體。二是薪酬高。大學(xué)畢業(yè)生在工作2年后，有了扎實(shí)的營(yíng)銷、貿(mào)易功底和良好的英語(yǔ)能力，5000元的月薪是薪酬底線。而擁有5－8年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、談判經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)資格證書的人才，可能拿到20萬(wàn)到50萬(wàn)元的年薪。
培訓(xùn)認(rèn)證錦上添花
相比于其他職業(yè)琳瑯滿目的培訓(xùn)和認(rèn)證，政府權(quán)威部門還未有針對(duì)商務(wù)談判師的認(rèn)證。美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)遠(yuǎn)東辦事處負(fù)責(zé)人陳浩介紹說(shuō)，目前市場(chǎng)中只有極少數(shù)國(guó)內(nèi)外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有針對(duì)商務(wù)談判師的認(rèn)證或涉及談判理論的培訓(xùn)課程，而且都集中在北京等地。首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)、中華全國(guó)律師協(xié)會(huì)、美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)舉辦了培訓(xùn)班，這些培訓(xùn)價(jià)格差別較大，從1000多元到5000多元不等。
目前較受熱捧的認(rèn)證有美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)推出的注冊(cè)國(guó)際談判師（CIPN）認(rèn)證和聯(lián)合談判實(shí)踐力高級(jí)研修班課程。前者包括國(guó)際商法和經(jīng)濟(jì)法、WTO規(guī)則和實(shí)務(wù)、國(guó)際談判、國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)、國(guó)際營(yíng)銷管理等課程；后者包括聯(lián)合談判、談判科學(xué)與電子談判、談判與沖突管理、談判風(fēng)格的個(gè)人差異、談判策略提升、談判三角形等課程。這些培訓(xùn)針對(duì)的職業(yè)人群為從事進(jìn)出口貿(mào)易、國(guó)際合作等活動(dòng)的政府部門公務(wù)員，企事業(yè)單位對(duì)外貿(mào)易、合作和商務(wù)談判的高層管理人員及有志從事國(guó)際商務(wù)談判的人士。
潘榮鈞認(rèn)為，雖然企業(yè)在招聘時(shí)并不要求有相關(guān)資格證書，而且知名度不高的證書也無(wú)特別優(yōu)勢(shì)，但培訓(xùn)能讓學(xué)員接觸到國(guó)際商務(wù)談判技巧、談判大師的經(jīng)驗(yàn)和案例，還有可能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，使學(xué)員從談判理論到實(shí)踐，從心理到行為，從實(shí)戰(zhàn)策略到應(yīng)用技巧都有一個(gè)系統(tǒng)認(rèn)識(shí)。參加系統(tǒng)培訓(xùn)對(duì)于已有若干年談判經(jīng)驗(yàn)的人士來(lái)說(shuō)，也有錦上添花的作用。
信息來(lái)源：解放日?qǐng)?bào)--人才市場(chǎng)報(bào)
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