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| 《商業(yè)讀者文摘》企業(yè)家必讀的22條商規(guī) |
1.要克服浮躁心態(tài)，樹立正確的企業(yè)發(fā)展觀
在我所考察和診斷的企業(yè)中，經(jīng)常聽到老板說，“我要請××大師給我作個驚世的策劃……”，指望憑這一兩下“創(chuàng)意”，就可以掠城拔寨，迅速拓展市場，企業(yè)在短短時日內(nèi)，便可獲得什么“超常規(guī)”發(fā)展，完全是癡人說夢。
我還經(jīng)常聽到有人說，“我就陪上血本貸款××萬，到省級、全國級新聞媒體，把知名度打出來”。問題是，產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)嚴格且科學嗎？生產(chǎn)環(huán)節(jié)管理妥當嗎？廣告訴求點正確嗎？有過對市場的調(diào)查和分析嗎？最終只能是眼見了那幾百萬、幾千萬“無可奈何花落去”。
世上沒有一蹴而就的成功，更沒有什么奇招怪式可代替艱苦的科學探索過程。摒棄“愚昧”作用下的浮躁，樹立科學的企業(yè)發(fā)展觀，是當前中小家具企業(yè)的第一要著。
2.制定本企業(yè)的長遠發(fā)展戰(zhàn)略沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，即使一時在某一區(qū)域可獲一定市場份額，但最終會因經(jīng)營層次低，宣傳單一，營銷手段簡單，市場管理無科學性、系統(tǒng)性而被同類產(chǎn)品逐漸排擠。很多企業(yè)，在走過艱苦創(chuàng)業(yè)階段后，就再難上臺階，甚至三五年便紛紛落馬的主要原因，正在于此。企業(yè)須有自己5至10年的戰(zhàn)略發(fā)展目標，至少也應(yīng)有3年的謀局規(guī)劃。
3.深入研究市場市場在哪里？在消費者心中，在需求當中。誰能最大限度地引導消費，誰能最大限度地創(chuàng)造并滿足需求，誰就擁有了市場。
4.最大限度地吸納企業(yè)外部的一切有利之力，并達到為我營銷所用的目的
5.充分激活自身內(nèi)部各種積極因素，構(gòu)建屬于自身品牌的立體營銷網(wǎng)絡(luò)6.正確選擇銷售對象與適當?shù)匿N售渠道，發(fā)展質(zhì)量客戶在將品牌推向市場的過程中，是直銷還是代理？是區(qū)域?qū)Ｙu還是經(jīng)銷？其實就分銷渠道而言，無所謂好壞，關(guān)鍵是看企業(yè)自身綜合開發(fā)市場的實力更適應(yīng)哪一種。
選擇客戶，也就是選擇市場通道，因此，該步驟正確與否，直接關(guān)系企業(yè)在這一市場的成敗。那些管理規(guī)范、有序，有品牌拓展意識，信譽良好，銷售渠道較完善的公司或個體，才是企業(yè)要真正爭取與發(fā)展的質(zhì)量客戶。
7.突破舊思維，組建自身品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)
群雄紛爭的家具市場，已難使各經(jīng)銷商認定某一品牌長期堅持經(jīng)營。他們?yōu)椤袄彼?qū)，朝秦暮楚顯得十分自然。企業(yè)要避實就虛，強攻市場某一方面的消費群———愈具體愈好，方可求得生存。
8.深挖自身內(nèi)部力量即使是最優(yōu)秀的企業(yè)，也還有80％的潛力待開發(fā)，這是一切整合的根源力。中小家具生產(chǎn)企業(yè)，因其“先天”不足，欲圖后發(fā)制人，必須依靠更先進的企業(yè)理念和科學的營銷思想，創(chuàng)建自身的整合營銷體系，最大可能地有機結(jié)合各積極因素產(chǎn)生的作用力，開拓市場，謀求發(fā)展。
9.盡快確立自己的經(jīng)營特色，尋求屬于自己的市場空間
與其做大池塘里的小魚，不如做小池塘里的大魚。比如：從長遠來說，盡管低檔家具終將會從市場上消失，但是，中國市場畢竟較大，消費能力也參差不齊，在相當長的時間內(nèi)，低檔家具還會有較大的回旋余地。這些產(chǎn)品依靠價格低為賣點，可以吸引那些消費能力偏低的消費者，如工薪族購物最喜“物美價廉”。目前的低檔家具在外觀、造型、結(jié)構(gòu)、功能和色彩上都顯得陳舊，落后于時代潮流。低檔家具如果從色彩、造型功能上有所突破，就能占有一席之地。再比如，現(xiàn)在的固定式家具市場潛力巨大。所謂固定式家具，是指隨裝修一起制作，而且是依照房間量身定做的。這就使家具從整體上更協(xié)調(diào)，省錢而且少占地方。目前的消費趨勢是，消費者更多的是購買沙發(fā)、床具和餐桌椅等類家具，而衣柜、書柜、多用柜等已在裝修中做好了。家具是細木工活，精細的做工是一般裝飾公司難以達到的，目前為止還沒有大型的家具廠家打入這個領(lǐng)域，固定式家具實際上已被裝修業(yè)搶去了飯碗，現(xiàn)實的情況是，一方面是大型企業(yè)無暇顧及此領(lǐng)域，一方面是裝修公司技術(shù)力量薄弱，無力更好地開拓這一領(lǐng)域。這無疑給中小家具企業(yè)提供了一個絕妙的發(fā)展機會。
10.“高起點”發(fā)展策略畢竟，在低檔次上企業(yè)的生存空間和經(jīng)濟效益會受到很大限制。因此，有條件的中小企業(yè)最好的選擇是提升品質(zhì)，走高起點發(fā)展哪個好比較用什么去痘印最有效去角質(zhì)美白保濕面霜推薦評價不錯哪個眼霜好之路。
11.企業(yè)領(lǐng)導人要盡快實施個人“換腦工程”，通過走出去、請進來等方式，努力提高個人素質(zhì)，更新觀念，理清思路
中小家具企業(yè)的發(fā)展前景將在很大程度上取決于企業(yè)領(lǐng)導者的開明程度和進步程度。
12.加強業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)一般來講，這些企業(yè)的業(yè)務(wù)員素質(zhì)都較低，待遇也不高。這類企業(yè)一般也招不來業(yè)務(wù)能力高的銷售人員。培訓是解決其業(yè)務(wù)隊伍問題的捷徑。要知道，培訓可以創(chuàng)造利潤。
13.要樹立消費者觀念，確保產(chǎn)品質(zhì)量，切莫存有僥幸心理，對客戶不負責任
14.通路管理問題家具業(yè)的通路管理普遍存在問題，即使是著名品牌的通路也不是無堅不摧。
企業(yè)家們應(yīng)該思考這樣的問題：為什么不能擁有別人不可企及的通路？為什么有能力開發(fā)市場沒能力保持市場的長治久安？為什么不更換不滿意的經(jīng)銷商？你是否因市場規(guī)模的擴大而變得越來越力不從心？為什么一方面在煞費苦心地開發(fā)新市場，另一方面老市場又在不停地出問題，按倒了葫蘆起了瓢？歸根到底，這些問題的出現(xiàn)都是因為你的通路管理出現(xiàn)了毛病。
15.終端銷售問題任何銷售活動和銷售努力都必須經(jīng)由銷售終端的安排來完成，終端銷售在現(xiàn)代市場銷售中具有重要的價值和地位。誰掌握了終端銷售的主動權(quán)，誰就能夠獲得最大的市場利益，從而確立市場竟爭的優(yōu)勢。很多企業(yè)終端銷售意識不強，終端銷售范圍過窄，對終端銷售服務(wù)不到位，從事終端銷售的人員的素質(zhì)適應(yīng)不了管理工作的需要，企業(yè)規(guī)避終端銷售風險的能力弱。正是由于存在這些問題，所以常常使得終端銷售成為“中斷”銷售。
16.銷售組織體系問題建立高效率的銷售組織體系，是確保銷售業(yè)務(wù)高效率運轉(zhuǎn)的前提。從實踐上看，一些企業(yè)的銷售組織還不能適應(yīng)環(huán)境的變化，有的在組織建設(shè)上過于滯后，對市場反應(yīng)遲鈍；有的一味致力于模仿。企業(yè)在銷售組織的建設(shè)上，還沒有明確的思路，尤其不能從戰(zhàn)略高度來進行組織設(shè)計，從而制約了其正常的發(fā)展。
17.企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問題企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，對許多企業(yè)來說都是一項十分艱巨的工作。企業(yè)在構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)的過程中，必須綜合考慮企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品特點、消費者因素、競爭格局、區(qū)域市場特點、中間商選擇等因素。現(xiàn)實中的問題是：企業(yè)缺乏“三贏”的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)理念；缺乏嚴格的價格管理體系；缺乏有力的促銷支援；缺乏全面的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和一支優(yōu)秀的銷售隊伍。
18.銷售過程管理問題依據(jù)我的實踐和觀察，在不少企業(yè)，對銷售過程的疏忽是比較常見的現(xiàn)象，有過程但無管理是一些企業(yè)比較嚴重的銷售病癥之一。這種病癥的臨床表現(xiàn)就是：銷售活動無目標，銷售工作無溝通，銷售信息無評估，銷售人員無支持。
19.培訓問題企業(yè)不可以把過多的希望寄托在從別的企業(yè)里挖人上，“空降部隊”很可能會成為“空降不對”。要創(chuàng)造企業(yè)的奇跡，還要靠從企業(yè)內(nèi)部挖掘人才。企業(yè)中不缺乏人才，而是缺乏發(fā)現(xiàn)人才的眼睛和培養(yǎng)人才的氛圍。培訓是造就企業(yè)內(nèi)部人才的重要手段。是否重視培訓工作，是檢驗企業(yè)是否真正重視人才的最現(xiàn)實的標準。如果不通過培訓解決人才問題，企業(yè)將會面臨十分嚴峻的挑戰(zhàn)。
成功企業(yè)對員工培訓的剛性標準有二：其一，每年培訓時間不能少于一個月；其二，培訓費用不能低于企業(yè)招待費。
20.競爭問題市場經(jīng)濟條件下的市場競爭是不可避免的，問題是該如何競爭。盈利能力極低的中小家具企業(yè)之間的競爭主要是停留在價格競爭和促銷競爭上，其結(jié)果必然導致整個行業(yè)的利益受到傷害。
21.產(chǎn)品同質(zhì)性問題有家具業(yè)的有識之士早就感慨：中國家具無專利。造成這種狀況的原因就是企業(yè)自己的研發(fā)能力低弱，商品之間的產(chǎn)品品質(zhì)無大的差別，企業(yè)難以建立別具一格的競爭優(yōu)勢。
22.企業(yè)規(guī)模問題實踐證明，企業(yè)在達到一定規(guī)模以后，企業(yè)規(guī)模的擴大需要2~6倍的管理的支持。重規(guī)模輕管理的現(xiàn)象在家具業(yè)中比比皆是。這是需要引起注意的。
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