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| 新基于成本分析的采購—供應商談判 |
新基于成本分析的采購—供應商談判
【上課時間】 2009-7-31 至 2009-8-1
【授課地點】 上海
【學習費用】 2350 元/位
【培訓對象】 采購員、采購主管、采購經(jīng)理、供應部、物流部等，及其他感興趣的學員等。
【課程背景】
采購同仁們：您是否常常碰到難以完成的降價任務？隨著大宗原料，原油，鋼材等材料價格行情捉摸不定，時漲時跌，您是否對于完成降價忐忑不安？供應商變得越來越難對付？與此同時，您是否了解：制造型企業(yè)僅原材料采購成本已占總成本的50－80％， 采購在企業(yè)中越來越多的扮演著重要角色。談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內(nèi)容。
通常采購人員有超過60% 的時間參于企業(yè)內(nèi)，外部的各種談判，諸如供應商篩選，新產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)變更及定期的降價活動等等，與供應商正式或非正式的溝通中，都蘊涵了采購談判的較量。
課程目標：
了解采購談判的6項原則
談判的3 C模型
如何分析與確認采購的需求？
采購成本分析的方法
學習使用重要的原則：80/20法則
學習建立并運用采購談判的策略
學習結(jié)合采購成本分析知識與供應商談判
采購成本降低的方案設計執(zhí)行跟蹤
參加人員：
采購員、采購主管、采購經(jīng)理、供應部、物流部等，及其他感興趣的學員等。
【課程大綱】
一、談判的三個階段和談判步驟
二、不打無準備之仗
1.采購談判前的八項注意
2.供應商低價滲透是好事嘛？
三、買賣雙方的六種關(guān)系
四、談判者的人性思考
1.談判人員的五種談判風格及剖析
2.提問與傾聽的藝術(shù)
3.解讀豐富的人類肢體語言
五、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1.如何從供應商的眼中看我們？
2.角色練習
六、CCC 模型
1.談判的3維坐標
2.可以使用的工具
3.博奕理論分析及應用
4.角色練習/案例分析
七、不容忽視的文化影響力
1.語言的影響力和使用翻譯的原則
——案例：外資/中資國營/民營企業(yè)文化特點和由此注意的談判方式
八、成功談判的十大策略
1.成功的談判團隊
2.談判地點的選擇
3.使用談判計劃書
——參考案例：美國經(jīng)紀人談判經(jīng)典案例選讀
九、談判會議的五個階段和注意事項
十、采購需求分析
1.采購材料分類
2.采購材料的規(guī)格要求
十一、工具使用―――標桿法；
1.如何確認產(chǎn)品合理的功能需求
2.物料ABC 法則應用于產(chǎn)品需求制定
3.角色練習/案例分析—產(chǎn)品功能的思考
十二、采購成本分析
1.必需了解的供應商的四種定價方法
2.銷售眼中的成功采購
3.買賣雙方的實力抗衡
4.如何看待自己手中的權(quán)力和運用影響力？
5.SWOT模型
十三、采購談判的6項原則
1.談判介紹
2.6項原則
3.如何準備談判
4.銷售眼中的成功采購
5.談判步驟
十四、10種采購商情的收集方法
1.全面成本的觀念改變采購人員的角色
2.成本構(gòu)成
3.采購方成本構(gòu)成 Vs 供應商價格構(gòu)成
4.交貨周期對于成本的影響
5.價格分析方法---報價單分析31條經(jīng)驗
——案例分析1：財務知識訓練
——案例分析２：某跨國閥門供應商報價分析和目標價格的制定
6.價格分析步驟
十五、工具使用―――８０／２０法則
--角色練習/案例分析case study
十六、采購談判的17技和14戒
1.國際貿(mào)易常識
2.跨國公司常碰到的國際貿(mào)易條款及爭端
3.合同法常識介紹
4.采購合同的構(gòu)成要素
5.跨國公司常碰到的合同爭議
十七、降價方案的戰(zhàn)略制訂和采購談判
1.現(xiàn)在 (focus on Present)
2.降低成本的15種方法
3.供應商要求調(diào)價的理由
4.單一供應商的10種談判方式
5.談判及降價方案的設計和執(zhí)行
6.未來 (plan for future)
【講師介紹】
王老師
工作經(jīng)歷： 十四年采購與供應管理從業(yè)經(jīng)驗分來來自：Thyssenkrupp(蒂森克虜伯),歐洲知名全球高/低壓電器制造商某全球IT行業(yè)巨頭，某汽車相關(guān)行業(yè)公司等。風格與特點：從采購基礎操作到全球采購管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務實并重的培訓和咨詢風格；歷任采購經(jīng)理、全球供應經(jīng)理，亞太地區(qū)高級采購經(jīng)理等職務，對本土化采購，全球供應商管理，低成本國家采購供應管理有深刻的理解及實戰(zhàn)經(jīng)驗；
經(jīng)歷了注塑（Plastic Injection），機械（Machine），汽車（Automobile），集成UPS，計算機（computer）等行業(yè)，有豐富的行業(yè)背景。
曾是阿爾卡特，飛利浦，德爾福等公司的內(nèi)部培訓講師，資深的企業(yè)管理和培訓經(jīng)驗使她不但幫助下屬和學員拓寬視野，同時關(guān)注發(fā)展學員在危機時刻果斷解決問題的勇氣和深刻洞見，而且還特別注重培養(yǎng)下屬和學員解決實際問題的能力。犀利的思維與語言，極富感染力的演講和溝通風格，融入眾多親身經(jīng)歷的案例分析，活靈活現(xiàn)地呈現(xiàn)理論與實際的融合；授課形式采取互動式，輕松活潑，強調(diào)學員參與，主要有案例研討、角色演練、小組討論、頭腦風暴等形式。
飛利浦照明電子（上海）、西門子（中國）、貝卡爾特（中國）、菲尼克斯電氣(中國)、聯(lián)合汽車電子、蘇州維信電子、愛普科斯科技（無錫）、無錫村田電子、蘇州航鑫靜電科技、許繼電氣股份；北京北大方正電子，北京握奇數(shù)據(jù)系統(tǒng)，上海攜程旅行網(wǎng)，天地科技股份有限公司唐山分公司，北京移動通信，北京旅之星業(yè)新技術(shù)。北京艾科泰電子。。。。。。施耐德萬高（天津）電器設備，戈爾過濾產(chǎn)品（上海），無錫梅思安安全設備、上海英格索蘭壓縮機、艾伯納工業(yè)爐（太蒼）、薩帕鋁熱傳輸（上海）、上海凱士比泵、格蘭富水泵（蘇州）、普美航空制造（蘇州）、杭氧低壓設備蘇州愛恩機械、、蘇州兆和空調(diào)技術(shù)工程、斯普瑞噴霧系統(tǒng)（上海）、薩瓦科技（杭州）、強生（上海）醫(yī)療器材、上海德爾格醫(yī)療器械、南京飛金磁性材料、嘉興伯林頓紡織、康美包(蘇州)、云南煙草實業(yè)、北京李寧體育用品、僑丹投資咨詢(上海)，河南盛豫鶴同力水泥，天津市中環(huán)高科技，北京比澤爾制冷設備，西門子工廠自動化工程，威盧克斯（中國），格蘭富水泵（蘇州），蘇州航鑫靜電科技，威達優(yōu)爾貿(mào)易（上海），上海英格索蘭壓縮機，許繼電氣股份，杭氧低壓設備，康美包(蘇州)有限公司 ，圣戈班依索維爾（固安）玻璃棉，沈陽市耘墾有限公司鳴豐飼料廠，康菲石油中國，海洋石油奧帝斯完井服務，天津高樂高食品有限公司，內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司北京乳品廠。。。。。。
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了解了很多重要的談判原則和成本分析方法，收獲很大。－ 上海福益精密模塑
內(nèi)容安排很合理，案例設計的非常巧妙，給學員很多思考空間，給我的實際工作的改進帶來很多啟發(fā)！ － 南京博峰電動工具
非常感謝王老師! 兩天的培訓，使我對談判的前期準備有了系統(tǒng)化的認識！我會很快把這些方法運用到工作中！謝謝！ — 聯(lián)化科技股份通過兩天的培訓，對合同管理體系及供應商風險管理有了更深的認識，感謝老師這么精彩的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享！ －飛利浦電子(中國)有限公司…………
【報名方式】
1．培訓費用：2350元/人（含培訓費、講義費）
2．報名電話：010-51264223 010-51600571 010-51600671
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