| lifei1228 |
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| 等級(jí)：新手上路(初級(jí)) |
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| [轉(zhuǎn)貼]恒記萬(wàn)馬：回報(bào)等于稀缺價(jià)值 |
本小結(jié)導(dǎo)讀：
1、這個(gè)世界上最不缺的是錢(qián)，最缺的是錢(qián)背后的東西，這個(gè)東西叫稀缺價(jià)值。最不缺的就是錢(qián)，市場(chǎng)上太多錢(qián)了。可是我們很多人天天在缺錢(qián)，為什么天天在缺錢(qián)？因?yàn)樗蛔鲥X(qián)背后的事。他只想要錢(qián)，他不去做錢(qián)背后的事，所以我在公司里面始終有一個(gè)信念，跟我們所有的員工講，我們有一個(gè)信念，這個(gè)信念是什么？我們跟我們的客戶、我們跟我們的員工、我跟他們強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：永遠(yuǎn)有比錢(qián)重要一萬(wàn)倍的東西，你記住，人活在世界上永遠(yuǎn)有比錢(qián)重要一萬(wàn)倍的東西。因?yàn)檫@些東西別人愿意付你高價(jià)，付你無(wú)窮的價(jià)格，你想要多少，就能有多少！
2、我想要錢(qián)，所以我要做對(duì)客戶與公司最有稀缺價(jià)值的事情。
3、還是那句話啊，我要把銷售工作做好，最重要，對(duì)客戶做最有價(jià)值的事，滿足客戶戰(zhàn)略需求，不要把流行詞都給忘了。
好！很好！非常好！
好，給自己再熱烈掌聲鼓勵(lì)一下。今天我們大家表現(xiàn)得非常棒，希望我們?cè)俳釉賱?lì)，創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)巔峰，好不好？
我們看一下許三多（的視頻），各位，你覺(jué)得值嗎？你覺(jué)得值不值？各位，就這一回事，許三多在整個(gè)全連隊(duì)，幾乎所有人對(duì)他刮目相看。再也不把他當(dāng)成一個(gè)傻瓜了，許三多是一部電影；但其實(shí)，大家記住，他更是王寶強(qiáng)的自傳。因?yàn)橥鯇殢?qiáng)原來(lái)是一個(gè)在工地上，搬水泥磚的人，他之所以能夠成功，一定有他過(guò)人之處。你看他，也沒(méi)有關(guān)系，他是北漂一族；他又沒(méi)有專業(yè)學(xué)過(guò)戲，他只說(shuō)我在少林寺練過(guò)武；他沒(méi)學(xué)過(guò)戲，但是你看他成了士兵突擊的主角。導(dǎo)演為什么找他演，一定有他根本的原因，因?yàn)槲覀冎v，大家記住這句話：“產(chǎn)品就是人品”。你看到這個(gè)電影，沒(méi)有這種味道的人他是拍不出來(lái)的。你想拍，拍出來(lái)也沒(méi)那種效果、味道。任何導(dǎo)演在找這個(gè)人的時(shí)候一定會(huì)這樣考慮。其實(shí)就是王寶強(qiáng)的自傳，這種自傳就是他那種艱苦的日子，他在搬紅磚的時(shí)候，他說(shuō)他大年三十他不敢回家，沒(méi)有錢(qián)回去，就10塊錢(qián)，冷得要命，躲在北京，不敢回去。他在片場(chǎng)里面跑龍?zhí)祝瑤腿思伊鄸|西，這就是他的自傳。所有人都覺(jué)得這個(gè)人好打交道；所有人都覺(jué)得這個(gè)人我在他身上可以沾到光；所以所有人都愿意和他交往，最后怎么樣？他先火了。所以大家寫(xiě)下這一句話：這個(gè)世界上最不缺的是錢(qián)，最缺的是錢(qián)背后的東西。最不缺的是錢(qián)，各位市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)多少錢(qián)？你們想一想，哪里缺錢(qián)？這個(gè)世界不缺錢(qián)，到處都有錢(qián)無(wú)數(shù)的錢(qián)。各位理解嗎？好吧，最缺的不是錢(qián)，是錢(qián)背后的東西，這個(gè)東西叫稀缺價(jià)值。
最不缺的就是錢(qián)，市場(chǎng)上太多錢(qián)了。可是我們很多人天天在缺錢(qián)，為什么天天在缺錢(qián)？因?yàn)樗蛔鲥X(qián)背后的事。他只想要錢(qián)，他不去做錢(qián)背后的事，所以我在公司里面始終有一個(gè)信念，跟我們所有的員工講，我們有一個(gè)信念，這個(gè)信念是什么？我們跟我們的客戶、我們跟我們的員工、我跟他們強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：永遠(yuǎn)有比錢(qián)重要一萬(wàn)倍的東西，你記住，人活在世界上永遠(yuǎn)有比錢(qián)重要一萬(wàn)倍的東西。因?yàn)檫@些東西別人愿意付你高價(jià)，付你無(wú)窮的價(jià)格，你想要多少，就能有多少！
但是我們大部份人做不到。比方說(shuō)，各位，我們講大部分人就不微笑，所以對(duì)別人微笑一個(gè)就是一個(gè)福祉，就是你就種下了一個(gè)幸福的種子。你就對(duì)別人微笑一下，別人就覺(jué)得你這個(gè)人很不錯(cuò)。它是一個(gè)很小的動(dòng)作，但我們有的人一生都不愿微笑。理解嗎？他就是一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，他就比錢(qián)重要很多；他就一個(gè)很小的動(dòng)作，在公司里面你稍微認(rèn)真一下，這個(gè)動(dòng)作就會(huì)讓你超越別人。他又是一個(gè)福祉，所以各位，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，這個(gè)世界最后所有的東西，都會(huì)回到哪個(gè)規(guī)律上？回到這個(gè)規(guī)律上。
我們想要這個(gè)結(jié)果要去追尋一下，要播種什么，想要西瓜嗎？在春天要播下一個(gè)西瓜的種子，要好好給他施肥，到秋天的時(shí)候才會(huì)收獲一個(gè)西瓜。做企業(yè)亦如此，想要客戶對(duì)我們回報(bào)嗎？在六個(gè)月之前要跟客戶接觸，就要付出、就要跟客戶做一些事。六個(gè)月以后，當(dāng)客戶去買(mǎi)機(jī)器的時(shí)候，第一時(shí)間想到的是誰(shuí)？是你。為什么？因?yàn)槟阋呀?jīng)服務(wù)他六個(gè)月了，其他人都是一來(lái)，報(bào)價(jià)。你給我做吧，我保證幫你做好。這個(gè)時(shí)候有一個(gè)人服務(wù)了六個(gè)月，客戶說(shuō)：“算了，我比較容易相信那個(gè)人，那個(gè)人已經(jīng)為我服務(wù)了六個(gè)月，一定沒(méi)有問(wèn)題。”各位理解我的意思嗎？所以很多時(shí)候，我們天天在擔(dān)心業(yè)績(jī)、業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)背后是什么呀？要去問(wèn)業(yè)績(jī)背后要做什么，這才是最最重要的。所以我們接下來(lái)跟大家講一個(gè)主題，這個(gè)主題叫：個(gè)人戰(zhàn)略口訣。
我們請(qǐng)每一個(gè)人，拿一張紙，把這個(gè)題目做一下。叫做：我想要什么？我要如何做？
客戶的好評(píng)、客戶滿意一百、自己的業(yè)績(jī)更好。我要為客戶創(chuàng)造預(yù)期價(jià)值，我為客戶提供更好的服務(wù)。哪一位的？沒(méi)寫(xiě)名字，結(jié)果組的。掌聲鼓勵(lì)一下，好吧，掌聲鼓勵(lì)一下。我們看大家今天的思路其實(shí)是基本清楚的，看這些紙就知道，對(duì)吧？我想要錢(qián)，所以我要努力、努力、再努力工作。把它改一下，我想要錢(qián)，所以我要做對(duì)客戶與公司最有稀缺價(jià)值的事情。對(duì)不對(duì)？理解嗎？
今天你學(xué)到這個(gè)課，你還不知道想要錢(qián)要做什么？最有稀缺價(jià)值的事。要像許三多一樣，做一件事讓別人做不到，對(duì)不對(duì)？我想要服務(wù)突破月二十單，每天聯(lián)系客戶、了解設(shè)備狀況。不對(duì)啊，你想要服務(wù)工作突破二十單，你就每天聯(lián)系客戶，了解設(shè)備狀況。還不對(duì)，最最重要的，聯(lián)系的時(shí)候一定要想辦法把它解決一點(diǎn)問(wèn)題，哪怕告訴他一個(gè)技術(shù)的方法，理解嗎？否則，你的聯(lián)系人將會(huì)感覺(jué)到煩的。你首先第一反應(yīng)聯(lián)系的時(shí)候要問(wèn)：“有哪些地方我可以給您提一點(diǎn)建議？我有什么樣的技術(shù)資料或者（其它），反正是挖空心思幫他做點(diǎn)事，同不同意？
我想要把銷售工作做好，我要改變自己現(xiàn)有的行動(dòng)、計(jì)劃和目標(biāo)，這個(gè)有用嗎？還是那句話啊，我要把銷售工作做好，最重要，對(duì)客戶做最有價(jià)值的事，滿足客戶戰(zhàn)略需求，不要把流行詞都給忘了。我想要擁有廣大的人際關(guān)系，并有很大的影響人脈、與一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源養(yǎng)活家人；我要通過(guò)朋友介紹朋友、老鄉(xiāng)介紹老鄉(xiāng)；一定要想一下老鄉(xiāng)介紹老鄉(xiāng)、朋友介紹朋友。還要在老鄉(xiāng)介紹老鄉(xiāng)、朋友介紹朋友的同時(shí)，做對(duì)別人有稀缺價(jià)值的事。否則這個(gè)人際關(guān)系也沒(méi)有用，各位一定要記住，想要身體健康，應(yīng)該每天堅(jiān)持鍛煉，不抽煙、不喝酒。
太棒了，掌聲鼓勵(lì)一下。很有水平，對(duì)吧？至少總思路是正確的，總思路正確了，這個(gè)身體健康有戲。我想要買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房，我要多賣(mài)挖機(jī)，還要加一句才行啊，多賣(mài)挖機(jī)沒(méi)到底，我要每天去見(jiàn)客戶，做對(duì)客戶有稀缺價(jià)值的事。不要只管賣(mài)，你賣(mài)人家不買(mǎi)有什么用？理解嗎？前面兩句都很好，加一句，好吧。
我測(cè)試一下大家的理解，我想要什么？
我想要賺一百萬(wàn)以上，三年內(nèi)，能實(shí)現(xiàn)買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)、結(jié)婚、生子。通過(guò)以上能達(dá)到每年賣(mài)十臺(tái)大機(jī)器。后面再加一句，理解嗎？去見(jiàn)客戶做對(duì)客戶有稀缺價(jià)值的事情，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前二個(gè)月去見(jiàn)客戶，理解嗎？提前準(zhǔn)備，這個(gè)客戶說(shuō)：“這個(gè)人跟我聯(lián)系很久了，對(duì)我做了很多有價(jià)值的事情，我不買(mǎi)他家的對(duì)不起他。”
掌聲鼓勵(lì)一下，哪個(gè)組的？
責(zé)任組。
我想要有價(jià)值的快樂(lè)，我要認(rèn)真，付出責(zé)任、創(chuàng)造結(jié)果。
好心態(tài)，分享不錯(cuò)，不錯(cuò)，掌聲鼓勵(lì)一下。非常棒這個(gè)，
我想要錢(qián)，我要努力去工作，把工作做得有多好就多好。
再加一句，努力去工作，做對(duì)公司與客戶最有稀缺價(jià)值的事。
我想要我的生活更美好，從今天開(kāi)始，我要改變自己、提升自己，為客戶、為公司，創(chuàng)造更多的稀缺價(jià)值。
熱烈掌聲鼓勵(lì)一下。
我想要獨(dú)立支配的人，幫助周邊的人，加強(qiáng)自己處理事情的速度，下決心培養(yǎng)，堅(jiān)持不懈、博學(xué)幽默。我想要資源、能力、關(guān)系，先把自己的各種能力提上去，加強(qiáng)積累資源，拓展關(guān)系、加強(qiáng)關(guān)系，最終創(chuàng)造自己的人生價(jià)值。還是一句話，這句話叫什么？稀缺價(jià)值！要回報(bào)先要播種，播種了才會(huì)有回收，我想要開(kāi)創(chuàng)自己的企業(yè)，我要提高自己的能力、市場(chǎng)淘寶網(wǎng)女裝非常好哪種眼霜好排名銀杏葉哪個(gè)好潤(rùn)膚眼部護(hù)理產(chǎn)品哪個(gè)好的眼光、實(shí)干的精神、敢于開(kāi)拓、結(jié)合自己的資源優(yōu)化配置，等待適合的時(shí)機(jī)，創(chuàng)造商業(yè)模式。
我想要一個(gè)團(tuán)結(jié)和睦的家庭，我會(huì)承擔(dān)責(zé)任、付出更多，為家庭服務(wù)更好、更加努力工作，從感情投入更多。
非常棒，掌聲鼓勵(lì)一下。
我想要提高自己，我就改變自己，我想要做職業(yè)經(jīng)理人，必須不斷提升自己，通過(guò)學(xué)習(xí)提升自己的執(zhí)行力，并爭(zhēng)取成為公司、社會(huì)的稀缺人才。
熱烈掌聲鼓勵(lì)一下。
想要賺錢(qián)，如何做？不管在哪里？在哪一個(gè)崗位？做什么工作？都要讓自己成為最稀缺人才。
掌聲鼓勵(lì)一下。
我想要提升自己的能力，需要不斷地學(xué)習(xí)。我想要健康，我要去鍛煉身體，我想要車(chē)、房，我要努力去工作，創(chuàng)造人生的價(jià)值。努力做一個(gè)稀缺的人。
沒(méi)有問(wèn)題！熱烈掌聲鼓勵(lì)一下。你的夢(mèng)想是能實(shí)現(xiàn)的，要不斷學(xué)習(xí)，提升自己，努力做個(gè)稀缺人才。提升自己的業(yè)績(jī)，提高團(tuán)隊(duì)的合作力、執(zhí)行力，向目標(biāo)一步一步靠近，也是可以實(shí)現(xiàn)的。
做個(gè)稀缺人才，我想要成功的事業(yè)、社會(huì)地位、美滿的家庭、好的朋友，我要努力工作、誠(chéng)懇待人，付出比一般人更多的時(shí)間和努力還不夠，做稀缺價(jià)值。
各位，付出不一定有回報(bào)，有稀缺價(jià)值一定有回報(bào)。把它寫(xiě)下來(lái)，好吧。誰(shuí)說(shuō)付出一定有回報(bào)？做稀缺價(jià)值一定有回報(bào)，付出就一定有回報(bào)嗎？誰(shuí)說(shuō)的？那付出一定有回報(bào)的話，那應(yīng)該說(shuō)在家里面種糧食的人回報(bào)更多。你看他們從早忙到晚，但是到了年底的時(shí)候，收入就是不夠。為什么不夠？因?yàn)闆](méi)有稀缺價(jià)值，誰(shuí)都能干，所以怎么會(huì)有足夠的回報(bào)？在二十五歲以前確定一個(gè)行業(yè)工作，在二十八歲這二三年熟悉這個(gè)行業(yè)穩(wěn)定下來(lái)，并在工作上能獨(dú)當(dāng)一面，三十二歲前做到本行業(yè)較出色的人才，三十五歲以前做到本行業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)。
我想要錢(qián)，我為公司創(chuàng)造價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，用自己的價(jià)值為公司交換，并提升自己的價(jià)值，與公司交換更多的價(jià)值。
各位，稀缺價(jià)值才有出路，我為什么要跟你們所有人都回復(fù)一遍？就是要提醒你們，你聽(tīng)了不一定是懂了，這就是我要大家做一遍這個(gè)題目的根本原因。聽(tīng)了就懂了嗎？不一定好吧，你看這個(gè)題目上，很多人就沒(méi)懂。
我要開(kāi)心快樂(lè)地生活，想要溫暖的家，不求大富大貴。但是想法只是想法，要變成現(xiàn)實(shí)，我只有讓自己在生活中多和人相處，多了解別人的想法，那這樣就知道怎樣去過(guò)開(kāi)心快樂(lè)的生活。要學(xué)會(huì)改變自己，提升自己的能力。一點(diǎn)一滴累積，做稀缺價(jià)值。
掌聲鼓勵(lì)一下。不錯(cuò)。
我想要業(yè)績(jī)，我要與客戶維護(hù)好關(guān)系，幫助客戶解決困難，為客戶利益著想，為客戶提供最好的服務(wù)。最最重要的，滿足客戶的戰(zhàn)略需求。再來(lái)看，我想要快樂(lè)美好的生活，用樂(lè)觀心態(tài)去過(guò)好每一天，為生活增添更多樂(lè)趣。
不錯(cuò)，至少是對(duì)的，掌聲鼓勵(lì)一下。
我要實(shí)現(xiàn)自己美好的愿望，體現(xiàn)自己的社會(huì)價(jià)值，確定目標(biāo)，執(zhí)行、執(zhí)行、穩(wěn)步前進(jìn)！
為他的執(zhí)行、執(zhí)行、掌聲鼓勵(lì)一下。
成功，跟隨成功者的腳步，執(zhí)行！
不錯(cuò)，簡(jiǎn)單有力啊。
我想要錢(qián)，要看準(zhǔn)目標(biāo)，去創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值還不夠，要做什么？稀缺價(jià)值。我最想要的，是在今后的工作當(dāng)中，多提升自己，為客戶建立良好的服務(wù)關(guān)系，多賣(mài)機(jī)器。如何做？勤能補(bǔ)拙。付出不一定有回報(bào)。
對(duì)，大家一定要記住啊，中國(guó)五千年的傳統(tǒng)，各位，你們記住，中國(guó)是全世界最勤奮的民族。但同時(shí)，中國(guó)也是全世界單位產(chǎn)值最低的民族。為什么？對(duì)，因?yàn)椴欢鱿∪眱r(jià)值。都很勤奮，你看那些小老板，他不知道思路決定出路。你那樣忙，就是年頭忙到年尾，忙十年，你還在那里沒(méi)出路。各位理解嗎？思路就錯(cuò)了，我們都知道有個(gè)故事叫《南轅北轍》，你明明要往南方去，你偏偏要往北方走，然后走了十年說(shuō)：“哎呀，這十年都白干了！”怎么白干了？因?yàn)樗悸肪湾e(cuò)了，就像現(xiàn)在這個(gè)一樣，勤能補(bǔ)拙。就是基本思路還是不對(duì)，要勤奮只是底線條件，但更重要的要做稀缺價(jià)值。
好，目標(biāo)組。
我想要比現(xiàn)在十倍、乃至百倍的財(cái)富。為此，從現(xiàn)在開(kāi)始，我重新認(rèn)識(shí)自己、改變自己、
提高自己各方面的能力，最后變成具有稀缺價(jià)值的人！
不錯(cuò)哦，掌聲鼓勵(lì)一下。
我想擁有足夠自己花的錢(qián)。首先改變自己，做個(gè)稀缺人才，創(chuàng)造財(cái)富。
不錯(cuò)，目標(biāo)組的。
我想要成功，因?yàn)槲沂∵^(guò)。我不怕失敗，沒(méi)有它我就不會(huì)成功。所以我要改變自己，不斷地提高自己，做一個(gè)有執(zhí)行、有一流思路的稀缺人。
說(shuō)得很對(duì)，但是怎么說(shuō)呢，成功一定要失敗嗎？成功可以通過(guò)借鑒別人失敗的經(jīng)驗(yàn)來(lái)減少失敗、甚至不失敗。要懂得借鑒別人失敗的成功經(jīng)驗(yàn)，少走彎路，誰(shuí)說(shuō)一定叫你失敗了？失敗不值得驕傲，好吧，大家把它寫(xiě)下來(lái)。
我想要追求人生價(jià)值，活得更有意義，從今以后，我根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷改變自己、提升自己，為公司和員工、顧客創(chuàng)造最大價(jià)值。
這個(gè)也是不錯(cuò)的，熱烈掌聲鼓勵(lì)一下。
今天聽(tīng)課聽(tīng)得有價(jià)值，有稀缺價(jià)值。我想要幸福的生活，我要努力工作，創(chuàng)造人生最大價(jià)值，才能收獲幸福的生活。忘了稀缺的價(jià)值。
好，剛才我們把所有人都給讀了一遍。各位，你看發(fā)現(xiàn)我們對(duì)“稀缺價(jià)值”這四個(gè)字還是缺乏認(rèn)識(shí)與理解吧？而實(shí)際情況下，各位，我們永遠(yuǎn)要問(wèn)的一件事是：誰(shuí)付錢(qián)給我們？他們到底最在意什么？這就是我們要做的事。稀缺價(jià)值是什么？稀缺價(jià)值就搞懂幾件事：第一個(gè)，誰(shuí)付錢(qián)？對(duì)不對(duì)？你要問(wèn)誰(shuí)付錢(qián)？首先，這個(gè)問(wèn)題你一定要問(wèn)清楚，對(duì)吧？那客戶付錢(qián)、公司付錢(qián)。好，客戶與公司付錢(qián)，那他們到底最在意什么？對(duì)他們來(lái)講最有價(jià)值的事情是什么？他們最愿意為哪個(gè)事情付高價(jià)？
對(duì)不對(duì)？你把它搞懂了你自己就做到了，錢(qián)不就多了嘛。所以我們兩個(gè)人為一組，來(lái)做個(gè)游戲。這個(gè)游戲是：你要什么？好我們等一下，大家認(rèn)真體驗(yàn)一下這個(gè)活動(dòng)。等一下你們會(huì)得到一個(gè)很有意思的東西，好不好？好，給大家二分鐘，趕緊起立。
好，我們每一個(gè)組參與得都不錯(cuò)。這一次我們給每一組加2分，好吧，掌聲鼓勵(lì)一下；好，各位，大家記住：“你要什么？你要如何做？”這是一個(gè)因果的定律，它一定要對(duì)應(yīng)起來(lái)，但最最重要的，各位，這里面我們回答一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題叫什么？“什么是戰(zhàn)略？”
要使明天不一樣，今年必須要有不一樣的思路與行動(dòng)，這個(gè)思路與行動(dòng)里面最重要的就是三個(gè)字。這三個(gè)字叫：你要什么不重要，你要準(zhǔn)備如何做也不重要，最稀缺的就是“現(xiàn)在就”：“現(xiàn)在就”叫業(yè)績(jī)是實(shí)干出來(lái)的。行動(dòng)，實(shí)干是最重要的。
好，最簡(jiǎn)單的例子。你想要健康的身體嗎？現(xiàn)在就想辦法鍛煉身體，不要等到明天，因?yàn)槊魈觳灰欢ㄓ袝r(shí)間和機(jī)會(huì)。同不同意？你想要無(wú)窮的活力嗎？現(xiàn)在就開(kāi)始深呼吸。你想要好的生活嗎？現(xiàn)在就怎么樣？不要天天在那里做夢(mèng)，做小老板的那個(gè)夢(mèng)。就一心一意做好工作，一心一意做好工作以后，再去做那個(gè)小老板的夢(mèng)。0.1都沒(méi)有，還在那里想一百分有用嗎？沒(méi)用，理解嗎？你想要好的專業(yè)的能力，現(xiàn)在就要專注地學(xué)習(xí)；你想要好的事業(yè)，你現(xiàn)在就做最有價(jià)值的事；你想要公司重視你，你現(xiàn)在就要執(zhí)行公司的戰(zhàn)略；你想要更多的回報(bào)，你現(xiàn)在就要對(duì)客戶大量的投入；你想要更開(kāi)心，你現(xiàn)在就要對(duì)身邊的人微笑；你想要擁有一切，你現(xiàn)在就要腳踏實(shí)地地工作；你想要實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，現(xiàn)在你要為夢(mèng)想而奮斗。
北京恒記萬(wàn)馬人力資源顧問(wèn)有限公司首席顧問(wèn)王金陽(yáng)顧問(wèn)演講摘錄。
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