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        主題:銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員的激勵(lì)和考核實(shí)務(wù) 2009/6/19 10:53:27  
         hwq180
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      銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員的激勵(lì)和考核實(shí)務(wù)
           銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員的激勵(lì)和考核實(shí)務(wù)
          
          
           【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課,如有需求,歡迎來電咨詢!
          
           【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷中高層管理人員者
          
           【課程背景】
          
           如何建設(shè)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家、營(yíng)銷人的夢(mèng)想!自古郡縣治,則天下治!在企業(yè)中,銷售安,則企業(yè)富!正如中醫(yī),開處方前必先號(hào)脈。匡老師通過對(duì)國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究,發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理中主要存在以下幾大問題:
           1、營(yíng)銷人員缺乏積極心態(tài),能動(dòng)性差,執(zhí)行不到位 ;
           2、有組織無紀(jì)律,拉幫結(jié)派,諸侯割據(jù);
           3、人員工資性支出大,坐吃費(fèi)用,營(yíng)銷腐敗,企業(yè)營(yíng)銷成本高居不下;
           4、人員流動(dòng)大,優(yōu)秀人才留不住 ;不該走的都走了,該走的一個(gè)沒少;
           5、資源與人沒有分離,客戶沒有沉淀在企業(yè)里,銷售人員離開一并將“上帝”也帶走;
           6、惡意控制銷售進(jìn)度,賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì) ;
           7、自利、短期行為,無長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,無品牌意念;重結(jié)果,不重過程;重銷售,不重市場(chǎng) ;
           8、竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品,擾亂市場(chǎng)秩序 。
          
           銷售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”,其績(jī)效可想而知!在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管?銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)?銷售經(jīng)理如何去管?激勵(lì)?怎樣激勵(lì)?培訓(xùn)?如何培訓(xùn)?評(píng)估?考核?如何考核?什么方式?跟蹤?抑或……
           作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理,不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì),更重要的能力是:制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè) ……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi),最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢?
           本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享,提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式,并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去;將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人,共創(chuàng)輝煌!!
          
           【課程目標(biāo)】
          
           ●了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位;
           ●學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員;
           ●學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率;
           ●建立銷售管理機(jī)制,提升銷售業(yè)績(jī)。
           ●如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果,還能控制過程?
           ●根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)?
           ●如何提升銷售執(zhí)行力
          
           【課程大綱】
          
           第一部分:如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉
          
           一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
           ●業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
           ●銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
           ●建立“懶人”文化
           ●從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家
           ●故事:不在其位,不謀其政
           ●案例:一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天
           ●案例:哈佛案例探討——關(guān)于角色定位
           ●案例:某企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理之道
          
           二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子——甄選與招聘
           ●招募銷售人員的主要途徑
           ●銷售人員甄選的程序與方法
           ●掌握面試技巧
           ●如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象?---即所招聘的人員一代不如一代
           ●案例:某外資企業(yè)招聘技術(shù)
           ●案例:某民企招聘技術(shù)
           ●案例:老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享
          
           三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
           ●如何做21世紀(jì)合格的銷售教練?
           ●角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)
           ●協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
           ●一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧
           ●不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧
           ●SPIN--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)
           ●銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練
           ●故事:莊子游泳的故事
           ●故事:鷹之涅槃
           ●故事:豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的?
           ●案例:某企業(yè)如何打造金牌銷售教練?
          
           四、銷售人員日常管理
           ●銷售會(huì)議管理
           ●銷售人員管理表格
           ●應(yīng)收賬款回收管理
           ●銷售人員飛單管理
           ●對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧
           ●銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策
           ●案例:小王應(yīng)收賬款之道
           ●案例:棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例
           ●案例:國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例
          
           第二部分:如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向
          
           一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)
           ●讓薪酬為銷售人員加油
           ●如何確定薪酬
           ●打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
           ●企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
           ●因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
           ●哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
           ●如何避免吃大鍋飯
           ●如何避免兩極分化
          
           二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
           ●關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些
           ●銷售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)
           ●銷售KPI指標(biāo)設(shè)定
           ●如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)
           ●如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布,來激勵(lì)員工
          
           三、企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析
           ●嬰兒期考核模式設(shè)計(jì)
           ●少年期考核模式設(shè)計(jì)
           ●青年期考核模式設(shè)計(jì)
           ●盛年期考核模式設(shè)計(jì)
           ●穩(wěn)定期考核模式設(shè)計(jì)
           ●貴族期考核模式設(shè)計(jì)
          
           四、不同行業(yè)績(jī)效考核設(shè)計(jì)模型
           ●服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
           ●快消類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
           ●工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
           ●案例:服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型
           ●案例:快消類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型
           ●案例:工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型
          
           五、市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬與考核
           ●銷售總監(jiān)薪酬與考核
           ●銷售經(jīng)理薪酬與考核
           ●大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
           ●批發(fā)銷售代表薪酬與考核
           ●終端銷售代表薪酬與考核
           ●銷售內(nèi)勤銷售與考核
           ●案例:某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
          
           六、薪酬與考核實(shí)施方略
           ●如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通
           ●績(jī)效溝通面談要注意哪些問題
           ●銷售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施
           ●任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
          
           七、薪酬與考核方案評(píng)估
           ●是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
           ●是否對(duì)員工有激勵(lì)性
           ●是否達(dá)到了投資回報(bào)
           ●是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)
          
           第三部分:激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
          
           一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念
           ●馬斯洛的需要層次理論
           ●案例分析:作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式
           ●弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論
           ●銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)
           ●案例:某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)
          
           二、激勵(lì)的原則
          
           1)銷售經(jīng)理(總監(jiān))激勵(lì)下屬一般原則
          
           2)銷售經(jīng)理(總監(jiān))的激勵(lì)菜單
           ●信任與贊美
           ●物資激勵(lì)
           ●情感激勵(lì)
           ●精神激勵(lì)
           ●榜樣激勵(lì)
           ●授權(quán)激勵(lì)
           ●危機(jī)激勵(lì)
           ●高壓式管理之流弊
           ●建立銷售企業(yè)文化
          
           3)激勵(lì)低收入員工六法
           4)獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)
          
           5)快樂銷售,快樂工作,快樂成長(zhǎng)
           ●案例:優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法
           ●案例:獵人是如何激勵(lì)獵狗的?
           ●案例:王經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的?
           ●案例:獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)
           ●案例:如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法
           ●討論:我們身邊存在的激勵(lì)問題、解決建議
          
           第四部分:如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)
          
           一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
           ●公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
           ●管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
           ●制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn),經(jīng)常性的朝令夕改,讓員工無所適從
           ●制度本身不合理
           ●缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
          
           二、如何提高執(zhí)行力
           ●要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
           ●執(zhí)行力速度,一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃
           ●關(guān)注細(xì)節(jié),跟進(jìn)、再跟進(jìn)
          
           三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力
           ●案例:西點(diǎn)軍校執(zhí)行力
           ●案例:某企業(yè)執(zhí)行文化
          
           【講師介紹】
          
           匡老師,實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理專家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘教授。曾任跨國(guó)公司銷售總監(jiān)、大型民營(yíng)企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職;有超過12年的營(yíng)銷管理管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。匡老師在長(zhǎng)期的教學(xué)實(shí)踐中,根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣,能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí),使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問題的使命感,使他的課程既有感染力,又具有實(shí)戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默,課堂氣氛活躍,培訓(xùn)效果滿意率保持95%以上。
          
           匡老師曾服務(wù)過的部分企業(yè)有:卡弗蘭櫥具、順德移動(dòng)、21CN、ABB低壓電器、愛立信公司、廣州信誠(chéng)人壽、挪威船級(jí)社、廣州汽車集團(tuán)股份公司、上海平安保險(xiǎn)、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達(dá)(集團(tuán))公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國(guó)駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團(tuán)、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼威爾、美國(guó)電話電報(bào)廣州分公司、中山電信、海南可口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾長(zhǎng)城涂料等。
      2009/6/19 10:53:27
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