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        主題:[共享]媒體廣告銷售就是觀念銷售 2009/6/9 20:12:35  
         dfsncmjg
         等級:新手上路(初級)
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         注冊:2009-6-9
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      [共享]媒體廣告銷售就是觀念銷售
           廣告的銷售和其它銷售沒有什么區(qū)別,因?yàn)槲覀(gè)人覺得只是產(chǎn)品不同,媒介產(chǎn)品不同,廣告內(nèi)容則不同,客戶不一樣廣告也不一樣。銷售成功則人生成功,關(guān)于成功我有三句話與大家分享,一.成功一定有方法,失敗一定有原因,二.只為成功找方法,不為失敗找理由(借口)。三.成功是你優(yōu)勢的最大發(fā)揮,失敗則是你缺點(diǎn)的長久累積。我要成功,不要失敗,這是每個(gè)人的希望,但你是否思考過,我為什么會成功?你有三個(gè)理由嗎?我們很多人從來不會檢討自己,因此失敗并不可怕,可怕的是不檢討,只埋怨上天的不公平。上帝的懲罰,機(jī)遇的吝嗇,從來不埋怨自己,做銷售如此,做成功銷售更是如此,其實(shí)成功也很簡單把一種簡單的事情練到極致就是成功。
           有人說做廣告是買空賣空,沒有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品,我覺得有道理,因?yàn)槠渌匿N售都有很實(shí)在的產(chǎn)品,而廣告銷售則沒有,他只是觀念,因此我說廣告銷售就是觀念銷售,在中國內(nèi)地目前針對廣告市場的不成熟,媒體的不規(guī)范,我們很多做廣告銷售的更多的是在人際關(guān)系,如何做好人際關(guān)系,就是取悅于人,讓人愉悅,感到高興,不管三七二十一,把你逗笑就安逸!
           廣告的購買只有兩種可能,一是效果,二是感覺。而在媒體不成熟的內(nèi)地,我個(gè)人強(qiáng)調(diào)的是要賣感覺,強(qiáng)勢媒體賣效果,弱勢媒體賣感覺,感覺還可以,或是感覺有效果。客戶就會購買,因此我們更多的是強(qiáng)調(diào)銷售技巧,銷售觀念等,我經(jīng)常在講,我們做銷售就是上戰(zhàn)場,特別是同類媒體同行業(yè)的廣告公司,如做音樂廣播的兩個(gè)業(yè)務(wù)人員,他們代表兩家公司,不同的兩家音樂電臺,業(yè)務(wù)A和業(yè)務(wù)B。去找一個(gè)廣告主談業(yè)務(wù),剛好這個(gè)廣告主又有50萬的電臺廣告預(yù)算,但他最后只選擇了業(yè)務(wù)A將50萬人民幣的廣告全部投到業(yè)務(wù)所在的廣告公司及電臺,業(yè)務(wù)B一分錢的預(yù)算也沒拿到,也就是說這兩個(gè)人都上了戰(zhàn)場都拔出了槍,但業(yè)務(wù)B就是慢了一點(diǎn),犧牲了,結(jié)果是既不能評為烈士更不能說是英雄,公司炒了魷魚,自己背著包穿梭于各大人才市場尋找工作,而業(yè)務(wù)A回到公司得到公司全體人員的尊重,老板的賞識和職位提升,薪金的領(lǐng)取,這就是銷售,沒有硝煙的戰(zhàn)場,是不是有點(diǎn)殘酷?
           做銷售要千山萬水,千辛萬苦,千言萬語,千變?nèi)f化,當(dāng)然我個(gè)人覺得做銷售更多的時(shí)候是快樂,一是時(shí)間自由,二是可以賺很多錢。三是可以見到很多帥哥,美女,四是可以結(jié)識很多朋友,五是做業(yè)務(wù)只要有客戶就不怕沒有工作,六是成長最快,七是可以為自己以后做老板打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)有百分之七十的老板在成功之前都做過銷售……,在日本每五個(gè)人中就有一個(gè)業(yè)務(wù)人員,在美國業(yè)務(wù)人員在銀行貸款最容易,別人覺得你還錢會很快很容易。
           銷售是賣產(chǎn)品么?營銷人員要從“我要怎樣賣出去”的思維反向思考,先了解“客戶為什么購買”,才能進(jìn)行銷售。 首先是“態(tài)度”。從來沒有不好的日子,只有不好的態(tài)度。不景氣都是來自自已不好的態(tài)度,而態(tài)度的呈現(xiàn)則來自你的人生觀。 沒有哪個(gè)業(yè)務(wù)員喜歡不停的服務(wù)客戶,也不會有人真的很愿意幫助客戶;可是很相反的,每個(gè)客戶都渴望你對他們有所幫助。人們大都為自已著想。這些行為,不都和你現(xiàn)在做的事一樣?其次是“個(gè)人品牌”。 個(gè)人品牌化,從幽默開始。第三個(gè)重點(diǎn)是“人脈”。
           推銷:比商品更重要的是人性。人性之所在,行銷之所在。只要把握住了人性,就把握住了成功。俗話說得好“人上一百,形形色色”。對于客戶也是一樣,什么性格、什么脾性的客戶都可能有。所以,在挖掘客戶的過程中,不妨把客戶分類。不同客戶的性格特征是不一樣的,他的行為特征也是不一樣的,需求也會不一樣。如果掌握了這種個(gè)性差異,我們在挖掘客戶時(shí)就會因人而異,取得更好的成績。
           三個(gè)有信心讓銷售人員邁向成功:市場經(jīng)濟(jì),決定了企業(yè)要生存發(fā)展,就必須將銷售工作放在首要位置。銷售工作能否順利展開,取決于能否擁有一支高效的銷售隊(duì)伍。打造一支高效的銷售隊(duì)伍必備的條件之一是:要讓隊(duì)伍中的每一位成員,做到三個(gè)有信心。
             一、對自己有信心: ……
           狼性銷售職業(yè):狼是生而戰(zhàn)斗的,戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào),狼的一生,是戰(zhàn)斗的一生,這種戰(zhàn)斗性,賦予了狼強(qiáng)悍,智慧,耐心,團(tuán)隊(duì),戰(zhàn)斗的品性,作者寫這本書是通過研究蒙古草原的狼與蒙古草原人歷史上強(qiáng)大,以及華夏民族古代輝煌的淵源和現(xiàn)代的落后根源,追溯狼圖騰的民族意義,來追尋民族強(qiáng)大的國民性,呼喚民族狼性。
           推銷員如何面對惡劣客戶:無論你是做哪一行的,你至少有過一次面對難纏的客戶、顧客,或者是供應(yīng)商的經(jīng)歷。如果你說“沒有”,那么你肯定是昨天才開始自己的第一份工作,或者有幸被派到某個(gè)銀河系的代表辦公室去了。有些客戶易發(fā)怒,有些常常表現(xiàn)出不友好,有些喜歡喋喋不休,有些吹毛求疵,
           銷售提問策略:無論你做任何產(chǎn)品或服務(wù)的銷售,結(jié)果只有兩個(gè),不是你把“是”銷售給了客戶,就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過程中,引導(dǎo)與被引導(dǎo)一直在相互交錯(cuò)發(fā)生著。自從20世紀(jì)20年代以來,諸多的銷售專家都為此作出了卓有成效的研究。E。K。Strong 首先創(chuàng)造了許多新的銷售觀念,例如:特征和利益、收場白的技巧、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。
           銷售如何自己塑造產(chǎn)品的賣點(diǎn):一個(gè)好的產(chǎn)品賣點(diǎn),不僅可以使企業(yè)的產(chǎn)品和競爭對手區(qū)別開來,而且對產(chǎn)品的傳播、推銷、品牌樹立等有著不可估量的拉動(dòng)效應(yīng)。然而,產(chǎn)品雖有一點(diǎn)個(gè)性,但又不突出;功能多。但又不明確而導(dǎo)致的產(chǎn)品本身賣點(diǎn)不夠的問題,給企業(yè)和營銷經(jīng)理人帶來很大困惑和煩惱。
           非言語溝通技巧:美國傳播學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個(gè)公式: 信息的全部表達(dá)=7%語調(diào)+38%聲音+55%肢體語言 我們把聲音和肢體語言都作為非語言交往的符號,那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有7%是由言語進(jìn)行的。
           網(wǎng)絡(luò)廣告銷售戰(zhàn)略: 最近,我們注意到很多網(wǎng)站的經(jīng)營計(jì)劃中都包含出售廣告空間服務(wù)。但是,擁有一個(gè)高訪問量和目標(biāo)受眾的網(wǎng)站并不一定就能獲得理想的網(wǎng)絡(luò)廣告收入。
           雜志的廣告經(jīng)營:十大形態(tài)與九大策略:雜志作為一個(gè)商業(yè)產(chǎn)品在市場上有兩次銷售;一個(gè)是內(nèi)容的銷售,一個(gè)是廣告的銷售。內(nèi)容的銷售也就是我們平常所說的發(fā)行。早期的雜志贏利模式以發(fā)行為主,渠道很單一;而且也沒有商業(yè)上的策劃,主要依附于行業(yè)上的政策、關(guān)系與行政手段來達(dá)到一定的數(shù)量。有的雜志可能贏利,大部分就成為一種交流資料,不是一種商品。所以,現(xiàn)在說到雜志的經(jīng)營,主要是指廣告經(jīng)營。 
           媒體廣告銷售人員營銷觀念的培養(yǎng):在多年的專業(yè)媒體培訓(xùn)咨詢工作中,我深切地感受到媒體廣告銷售人員營銷觀念培養(yǎng)的重要性和艱巨性。眾所周知,員工培訓(xùn)主要有三個(gè)方面:知識、技能和觀念。知識靠傳授,技能靠訓(xùn)練,觀念靠培養(yǎng)。傳授最快,訓(xùn)練次之,培養(yǎng)最難。觀念的培養(yǎng)難,而營銷觀念的培養(yǎng)就更難,中國人營銷觀念培養(yǎng)尤其難,媒體營銷觀念的培養(yǎng)則難上難
           綜上所述,不論是廣告銷售還是觀念銷售。當(dāng)上帝為你關(guān)上一扇門時(shí),同時(shí)也為你打開一戶窗,做廣告銷售如此,尤其是我們在做廣告媒體銷售時(shí),更多的要注意一些銷售技巧,要注意一些銷售細(xì)節(jié)方面的東西。彭小東,實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練,高級管理咨詢師.MBA,資深廣告人,傳媒人;中國總裁培訓(xùn),時(shí)代光華.前沿講座,全球培訓(xùn)師.浙江培訓(xùn)在線等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師;OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.亞洲企業(yè)教練. 價(jià)值中國,中國財(cái)富,博銳管理在線,中國廣告,國際廣告?zhèn)髅?中國經(jīng)濟(jì),中國營銷咨詢.第一營銷等知名網(wǎng)站簽約專欄作家。其文章及觀點(diǎn)授課均獲得多家傳媒高度好評和各種獎(jiǎng)項(xiàng)同時(shí)獲得《世界營銷評論》、《清華EDP研修網(wǎng)》等權(quán)威機(jī)構(gòu)高度好評并轉(zhuǎn)載.擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、銷售培訓(xùn),在業(yè)界提出“領(lǐng)導(dǎo)就是公司最好最優(yōu)質(zhì)最長久的產(chǎn)品”“對企業(yè)有用就是人才”“再優(yōu)秀的員工剛進(jìn)公司也只能給五十分”等新銳管理觀點(diǎn)并形成見解獨(dú)到的管理理論精髓,在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域更被喻為“中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”(曾有過一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%,三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷) 現(xiàn)任東方神鳥傳媒機(jī)構(gòu)任董事長兼CEO。
      2009/6/9 20:12:35
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