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| [原創(chuàng)]廣告銷售中的一些技巧處理 |
（二）客戶預(yù)算來自于客戶的需求
我在很多地方做培訓(xùn)，包括我自己以前在帶領(lǐng)廣告媒介銷售團隊，很多時候，也有很多人在問我，彭老師在廣告媒體銷售中我們?nèi)绾瘟私饪蛻舻男枨螅芏鄷r候客戶也在回答我們，沒有廣告預(yù)算，我們該怎么做。我們感到很困惑，沒有辦法？客戶真的沒有廣告預(yù)算嗎，我們該如何正確的挖掘客戶的需求？
這其實也是在廣告媒體銷售中很多人的困惑和無奈，那我們真的就沒有辦法嗎？事實不是這樣的，首先我們講了做銷售就是一個了解客戶的過程，具體講就是在廣告媒體行銷中，其實就是要創(chuàng)造客戶的需求，挖掘客戶的需求和滿足客戶的需求，這是一個圓滿的過程。在廣告媒體行銷中，客戶有時在給我們講，他們沒有廣告預(yù)算，這完全是真的嗎？
這需要我們正確的去理解，我個人覺得有時候客戶在向我們講他們沒有廣告預(yù)算是，并不是真的客戶完全沒有廣告預(yù)算，還有以下一些原因；
一， 對你的廣告媒介產(chǎn)品缺乏信心；或者對你的廣告媒介產(chǎn)品了解不夠再或者了解不深，你無法說服他，他連自己都說服不了，請問他如何去說服他的上司或者老板，他總不可能說為了你要賺錢我們才選擇投放這個廣告媒介的廣告，那他不下課才怪；
二， 對你個人不相信；比如一看你就是一個老老奸巨猾，不能信任的人，也就是說你是一個缺乏誠實和信任的人；所以我們經(jīng)常在講，做銷售是需要技巧的，尤其是廣告媒介行銷他更是一個技術(shù)活，腿勤，嘴甜，手勤的時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在還要腦勤，也就是說你的腦袋夠不夠勤奮夠不夠聰明，同時我們也講了太聰明的人做不了銷售，太老實的人也做不了銷售；
三， 對你的專業(yè)不了解；我們現(xiàn)在有很多廣告媒介銷售人員，到客戶哪里去了以后，就是千篇一律，我們的廣告千人成本如何如何的低，我們的廣告媒介產(chǎn)品如何如何的物美價廉，我們的廣告效果如何如何的好，但是如何的好，他又說不出一個所以然來等，沒有自己的想法，完全是為了銷售而去的；也就是我們通常講的為了提成而做銷售完全的是為了賺錢而做銷售，嚴格的講這沒有錯但你的功利心太強，別人就無法接受，
四， 你是否真正了解過客戶的需求，客戶的需求我個人覺得應(yīng)該注意這幾點：
1對產(chǎn)品的需求，具體講對產(chǎn)品的需求是什么意思？比如客戶最近投放了其他的廣告媒介產(chǎn)品如報刊雜志，網(wǎng)絡(luò)，電視戶外等廣告媒介產(chǎn)品效果都不是很好，那么他們就會試著選擇投放其他廣告媒介，也就是說以前沒有使用過的廣告媒介產(chǎn)品如電臺廣告等，抱著試一試的心態(tài)，那么他們這個時候選擇廣告媒介產(chǎn)品，就憑感覺感覺這個廣告媒介好，就投放這個廣告媒介的廣告：這對我們剛剛做廣告媒介銷售的業(yè)務(wù)sLes來說就是一個機會他只要你勤奮就有簽但的可能，是一個簡單銷售的過程：
2，廣告效果的需求，因為投放其他廣告媒介產(chǎn)品就完全沒有廣告效果，那么這個時候就需要找到有廣告效果的廣告媒介產(chǎn)品投放廣告，所以他們在這個時候選擇廣告媒介產(chǎn)品，就非常的謹慎和細致或者說是細節(jié)，所以我們在這個時候去銷售我們的廣告媒介產(chǎn)品，尤其是弱勢廣告媒介產(chǎn)品和輔助廣告媒介產(chǎn)品就更需要我們做足功夫，也就是我們通常所講的專業(yè)，在這個時候什么最管用，就是專業(yè)，就因為他和他的上司都需要一個說服自己的理由，原則上這個時候他們更愿意選擇強勢廣告媒介產(chǎn)品；所以我個人覺得強勢媒介做大品牌和大企業(yè)的機會較多因為有一個品牌吻合的原因，再說大企業(yè)，大品牌大企業(yè)選擇廣告媒介產(chǎn)品的渠道也比較成熟，去找他們聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的人也很多，樹大招風(fēng)就是這個道理，他們的策劃經(jīng)理，營銷總監(jiān)等也非常理性，當(dāng)然我們也不排除有時候他們需要做一些媒體關(guān)系的維護，也會在一些比較弱勢的廣告媒介上投放廣告，所以我們倒覺得弱勢廣告媒介產(chǎn)品做一些小企業(yè)或小品牌的機會要更大一些：要記住：每個媒介都有自己的優(yōu)勢；要根據(jù)自己的廣告媒介產(chǎn)品結(jié)合客戶的產(chǎn)品和客戶溝通后做出好的方案，只有客戶認可的方案才是有價值的方案，所以也只有在做方案之前就要和客戶溝通，不是方案做好了才和客戶溝通;比如電臺廣告媒介的使用就不能只是套播，常規(guī)。冠名。報時，小專題。口播。廣告等廣告形式使用，更不是只能做15秒30秒的廣告投放，可以做1分鐘，分成什么什么篇。車貼，活動策劃等具體投播廣告。比如我們當(dāng)時為了讓一個美容整形女子醫(yī)院在我們的電臺媒介上投放廣告，我們就配合當(dāng)時剛好有演唱會就專門策劃了一個送門票的活動。客戶只是選擇在我們電臺做送門票的活動預(yù)告和門票領(lǐng)取地址等；其他相關(guān)細節(jié)和精彩在彭小東老師的《贏在廣播電臺廣告絕對行銷訓(xùn)練營》有重點詳細闡述；這是一個相對復(fù)雜的過程，用腦銷售：
3．個人的需求。個人的需求很重要，也很盲目，有時候甚至不可思議。舉個案例，大家可能都感覺到了我們在做廣告媒介銷售時，有時候一個客戶自己去了很多次，客戶仿佛看見我就煩，不愿意與我多交流，幾句話就把我打發(fā)走了，可是我們公司例外一個人去，沒花什么功夫就把合同簽了，這是為什么，我不知道大家感覺到?jīng)]有，我們有些人真的好像就是為了做業(yè)務(wù)而出生的，他的業(yè)務(wù)能力確實強，幾乎沒有他簽不了的合同，但是我們在仔細觀察后就會覺得，他們形象好，人長的好看有沒有優(yōu)勢，肯定有，要不然自古以來就有只要江山不要美人的說法，要不怎么會有美麗也是競爭力和眼球經(jīng)濟的說法，長的好不好看大多時候是父母生下來就決定了的事，當(dāng)然后期也可以美容整形，但光有美麗是不夠的，就算沒有美麗，那么你就要有內(nèi)涵，氣質(zhì)和修養(yǎng)以及知識專業(yè)和激情，男人要有品質(zhì)，女人要有氣質(zhì)，我們很多時候在講在廣告媒介和其他銷售都一樣，第一感覺非常重要，我不美麗但我有魅力有氣質(zhì)，有修養(yǎng)有禮貌有專業(yè)有勤奮；
客戶的需求有明顯的需求和隱藏的需求，我們剛才講的就是明顯或者我稱之為視覺上的需求，當(dāng)然還有專業(yè)上的需求他以前沒有使用過這個廣告媒介產(chǎn)品，需要你教他或者指導(dǎo)他使用，這個時候你的信心對他對你真的很重要，還有隱藏的需求，現(xiàn)在的廣告媒介產(chǎn)品尤其是弱勢廣告媒介產(chǎn)品更需要賣你的創(chuàng)意和想法。你自己獨有的受眾和影響力，還有更主要的是挖掘客戶個人隱藏的需求，生存需求，挖掘客戶需求從尋找客戶的個人愛好開始；你比如我們以前在做廣告媒介銷售時，我們發(fā)現(xiàn)有些人他喜歡玩那些游戲我也就玩那種游戲，我以前的廣告媒介銷售團隊里，有一個sales,也就是銷售員。他自己是個男孩子可他為了做陌生拜訪。搞定前臺，因為大家清楚前臺女孩子較多，所以他會專門針對女孩子準(zhǔn)備一些小禮品。我還有一次在和一個客戶交流的時候，他認同了我的廣告策劃和媒介投放方案，我為做這個客戶的廣告也花了很多時間做方案，最后他們認可了，但投放金融確實太小，怎么辦？在這個時候我和他聊天我就發(fā)現(xiàn)了他的一個個人需求，因為他說他剛賣了房子，沒有錢裝修一直沒有辦法搬進去住，我說那好啊，我能幫你出裝修費，可是。。。。。。？客戶一聽明白了，開始三十萬的廣告預(yù)算一下子上升到六十萬了，最后皆大歡喜！這才是真正的需求：是一個先對高級的銷售；需要我們的觀察和細心發(fā)現(xiàn)；請記住:客戶嘴上的需求并不一定就是真需求!
五．你如何兌現(xiàn)你對客戶的需求：你如何讓客戶相信你對他的需求是真的能兌現(xiàn)：要誠實要真誠，對客戶講過的話，就一定要說到做到，要先從一些小事開始;比如客戶讓你在兩天之內(nèi)在你們媒體上投放廣告的其他同行業(yè)客戶名單和他們的具體投放和投播形式提供給我們做個參考；在或者給根據(jù)我們的產(chǎn)品在兩天之內(nèi)做過投放投播方案，無論如何兩天之內(nèi)都要做到，客戶跟你約定3：00談廣告事宜，可你偏偏要3：30才到因為路上堵車：還有最重要的我們有一些廣告媒介銷售人員，一些sles開始給別人講好了的事情，可是一旦真正錢到了自己的口袋就不愿意把錢再拿出來，就想換一家媒體再來，其實這是一個惡習(xí)，大家都知道任何一個行業(yè)都是相通的，別人也有自己的社交圈，別人會告訴他的朋友誰誰不講江湖規(guī)矩，這個行業(yè)就會封殺你，還有我們一些銷售人員錢到收后卻發(fā)現(xiàn)他聯(lián)系的這個人已經(jīng)離開這家公司了，他就覺得萬事大吉。可是別人離開這個公司并沒有離開這個行業(yè)，他有可能以前在這家公司只是一個策劃經(jīng)理，換一家公司就做了營銷總監(jiān)，再過幾年就做了老總。那你倒時不是后悔也來不及嗎？如果你要把銷售作為你的終身事業(yè)或職業(yè)，就請在這個行業(yè)建立你自己的個人口碑和品牌，喬吉拉德的520原則也就是講的這個道理？
客戶的需求不是完全來自于你的廣告媒介產(chǎn)品和廣告效果而是來自于你這個人和你對客戶的需求發(fā)現(xiàn)！
……
當(dāng)然媒體廣告銷售中還有很多銷售技巧和知識以及心態(tài)，以后有機會再給大家分享。謝謝大家！
(未完待續(xù)敬請期待根據(jù)彭小東老師部分培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程整理而成)
(注:如需轉(zhuǎn)載,敬請注明原稿作者及出處,違者追究其相關(guān)責(zé)任!)
更多精彩盡在中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東老師激情演講！
中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東老師;實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級管理咨詢師.MBA，資深廣告人,傳媒人;中華廣告媒介行銷力研究院院長;東方神鳥傳媒機構(gòu)CEO;中國總裁培訓(xùn)，時代光華.前沿講座，全球培訓(xùn)師.浙江培訓(xùn)在線等知名培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師；OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.亞洲企業(yè)教練. 價值中國,中國財富，博銳管理在線,中國廣告,中國廣告?zhèn)髅?中國經(jīng)濟，中國營銷咨詢.第一營銷等知名網(wǎng)站簽約專欄作家。其文章及觀點獲得BB霜排名豐胸補水面膜哪個好曬后效果好的豐胸產(chǎn)品很好最好的眼部精華是哪個<<世界營銷評論>>.<<清華研修項目>>等權(quán)威機構(gòu)高度好評并轉(zhuǎn)載.擅長企業(yè)管理、媒體運營、銷售培訓(xùn)，在業(yè)界提出“領(lǐng)導(dǎo)就是公司最好最優(yōu)質(zhì)最長久的產(chǎn)品”“對企業(yè)有用就是人才”“再優(yōu)秀的員工剛進公司也只能給五十分”等新銳管理觀點并形成見解獨到的管理理論精髓，其創(chuàng)業(yè)精彩語錄：“創(chuàng)業(yè)項目是船資金是舵人才是帆；失敗是成功之母。成功是失敗之父；看不上小錢的人，永遠賺不到大錢；精準(zhǔn)的市場定位是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵；創(chuàng)業(yè)時期千萬不要找明星團隊，千萬不要找已經(jīng)成功的人。創(chuàng)業(yè)要找最適合的人，不是最好的人；創(chuàng)業(yè)最大的挑戰(zhàn)和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人；首先把你太太當(dāng)作合作伙伴，而不是你太太：創(chuàng)業(yè)我認為最關(guān)鍵的是角色轉(zhuǎn)換等”在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域更被喻為“中國廣告媒介銷售培訓(xùn)第一人”(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%,三個月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷)。彭小東老師最新獨創(chuàng)武功秘訣:廣告媒介江湖行銷之四把刀,廣告媒介江湖行銷天龍八部,廣告媒介江湖行銷奪命七招等,歡迎咨詢詳情!
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