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| [原創(chuàng)]媒體銷售中的一些技巧處理 |
（一）請記住：你的臉上有三個字‘要廣告’
在媒體廣告銷售中，經(jīng)常會出現(xiàn)一些我們自己感到困惑，感到不知該怎么辦，不知所措的時候，當(dāng)我們以及給對方的經(jīng)辦人如策劃部經(jīng)理，策劃總監(jiān)，市場部經(jīng)理，市場總監(jiān)，推廣部經(jīng)理，推廣總監(jiān)，營銷總監(jiān)等等，也就是說與甲方的廣告負責(zé)人談好了合同后，對方的廣告負責(zé)人告訴我們。讓我們回去等消息，因為他也已經(jīng)上報給他們自己公司的相關(guān)部門或者相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，要求我們回去等候，那么這個時候我們該怎么辦，再或者客戶告訴我們他們在十月份才有我們的廣告預(yù)算，可是現(xiàn)在才五月份，那么這個時候我們又該怎么辦，難道我們真的就要到十月份在去找客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)，推薦我們的媒介。還有我今天去拜訪客戶為什么客戶還沒聽我把話說完，就讓我下回再來？那么真的是我們的媒介產(chǎn)品不不好，還是我自己有什么地方做的不好，得罪客戶了？客戶真的很難搞定，客戶是魔鬼嗎？為什么別人做的好，我就做的不好？我上周剛?cè)グ菰L客戶給了他我的名片，我這周再去合適嗎？還需要給客戶我的名片嗎？客戶說沒有廣告預(yù)算我們該怎么辦？如何回答客戶廣告效果？同行在你們媒介上投放廣告后效果如何？
我們在做廣告媒介銷售。經(jīng)常會遇到這些難以處理和需要技巧處理的場面，我在很多地方做培訓(xùn)，很多人也在問我，彭老師我們在媒體廣告銷售中，經(jīng)常會遇到我們自己感到無法應(yīng)對的場面，或者說我們在媒體銷售中不知到自己該怎么辦？請問彭老師有什么好的技巧和好的方法可以教教我們嗎？甚至老師你有什么絕招可以傳授給我們嗎？看著他們真誠求知的分上，我確實很感動。因為他們現(xiàn)在的困惑，也是我們當(dāng)年的困惑，他們現(xiàn)在經(jīng)歷的也正是我們當(dāng)年經(jīng)歷的，同樣的痛苦還需要再一次重演嗎？
市場營銷，行銷在中國起步本身就比較晚，更何況媒體銷售在中國起步就更晚了，現(xiàn)在在中國內(nèi)地依然有很多廣告，傳媒機構(gòu)，媒介自身仍然把廣告部的人員，稱之為廣告業(yè)務(wù)員，甚至我有時候看他們在名片上印的職務(wù)很有意思，廣告業(yè)務(wù)，媒介顧問等等;或者什么經(jīng)營記者，我有一次看見有一個小伙子他們廣告公司是代理電視臺的一檔房地產(chǎn)電視欄目，他的名片上印的職務(wù)就是經(jīng)營記者，我覺得很可笑，還是在省城的一家廣告公司，代理的也是省電視臺的欄目，什么叫經(jīng)營記者，記者就是記者還有經(jīng)營記者的說法嗎？我就是學(xué)新聞，大學(xué)畢業(yè)后也做過幾年記者和編輯更做過策劃等工作；我覺得很疑惑?還有的人在自己的名片印的職務(wù)是什么？策劃，編輯，其實也是在做拉廣告，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的工作，我記得我們2005年在中國內(nèi)地成都的媒體上登報招牌廣告媒介銷售員，很多人就不理解這個職務(wù)是干什么的，因為我們當(dāng)時在成都總代理一家音樂電臺的廣告；甚至有人問我們是不是要去推銷收音機。最近有一家二級城市電視臺負責(zé)培訓(xùn)的老師準(zhǔn)備請我去給他們廣告部的員工上課；我的助理發(fā)了一大段視頻給他，他看了以后覺得有疑問，就與我的助理溝通，他說彭老師里面怎么講了很多銷售技巧，我感覺這些銷售技巧，絕招也很適合于其它銷售領(lǐng)域，是通用的，其實我在很久以前就講過《廣告媒介銷售就是觀念銷售》希望大家有時間看一下這篇文章，在里面我就講過，媒介廣告銷售其實跟他的銷售沒有什么區(qū)別，只是銷售的產(chǎn)品銷售的理念不一樣而已。其實我在很多做培訓(xùn)，也在跟他們講這個觀點：
回到我們前面的問題，當(dāng)客戶讓我們回去等的時候，尤其是他已經(jīng)上報給他們領(lǐng)導(dǎo)或公司的時候我們回來等待，這個時候我們也不能傻等，傻等就是等死,就是坐以待斃，就是等死!因為現(xiàn)在的競爭太大，廣告媒介形式也很多，那么我們該怎么做，所以我請大家記住，只要你第一次或第二次去跟客戶講清楚了，我是誰，我是在做什么媒介，我的媒介優(yōu)勢是什么，我的發(fā)行量，我的收聽率，我的收視率:我的覆蓋，我的千人成本，我的廣告媒介效果，其實在前三次就可以給客戶講的很清楚了，甚至有優(yōu)秀的媒介廣告銷售人員第一次就能講清楚了，那么你以后去拜訪客戶，你要記住其實在這個時候，也就是說你在以后的拜訪中，所以說我經(jīng)常在講，在廣告媒介行銷中客戶記住你遠比你記住客戶更重要，你記住十個客戶不如一個客戶記住你更重要，所以我在很多地方也在講這個道理，只要客戶記住你以后，那么你以后的拜訪就請你記住，這個時候，你的臉上就寫上三個字：“要廣告”，不管你開不開口跟客戶講你是做廣告的，也不需要你去主動跟客戶講，別人都知道你上門的目的。那么這個時候，什么最重要，建立人際關(guān)系就最重要，如何建立人際關(guān)系，你可以對客戶講我順道過來看看你，我到你們公司旁邊辦事，隨路過來看看你，我口渴了，要杯水喝，臨走時，隨意問一句，廣告預(yù)算批下來了，你看還有什么需要我的幫助，你看還需要我做什么嗎？要多拜訪客戶，與客戶混個臉熟；我們中國不是有句俗語”熟人才好做生意,日久生情”嗎?你第一次去拜訪客戶，客戶不理你，那有時候不是你的原因，很可能是的客戶本身的原因，因為人有喜怒哀樂，月有陰晴圓缺，比如你去的時候他剛被他們老板批評,被他們老板罵后。他和太太吵架后等等，或許他正在忙等這些原因他都不可能接見你。或者接見你態(tài)度很差,這都可以理解,我專門有幾篇文章希望大家有時間可以去看看題目叫《廣告媒介行銷中請正確理解客戶的NO》和去細紋眼霜排行榜最好曬后如何快速美白有效的深層清潔面膜哪個好化妝水什么眼部精華最好<<教你十招玩好廣告媒介行銷>>等。客戶今天沒時間見我，沒關(guān)系，我明天再去或者后天再去；我還講了在廣告媒介行銷中的9/1原則。你有90%的時間是在閑聊，只有10%的時間是在談廣告業(yè)務(wù)，我們還在講名片至少要給四張給客戶客戶才會有初步的印象：我們有時候也在講客戶回答你沒有廣告預(yù)算,我們要正確的理解,有可能是客戶對你不相信,并不是真的沒有廣告預(yù)算,所以我們在講,在廣告媒介行銷中,你的最大威脅不是來自于你的對手,而是來自于客戶對你的懷疑,包括產(chǎn)品和對你本人的懷疑,我們在多年的廣告媒介行銷中更清楚客戶有時侯并不是說你的產(chǎn)品好或者因為你的價格低就一定跟你合作,便宜沒好貨!廣告效果肯定是要投才有廣告效果,不投就絕對沒有效果,你投五萬的廣告費,要想有十萬的廣告效果也是不可能的,決定消費者購買有很多原因,廣告是廣而告之,一定要自己試一下才知道;媒介成本是一種投資行為而不是一種消費行為。我們要正確的理解廣告投放和媒體成本的意義！
當(dāng)然媒體廣告銷售中有很多技巧，以后再給大家分享。謝謝大家！
(未完待續(xù))
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中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東老師;實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級管理咨詢師.MBA，資深廣告人,傳媒人;中華廣告媒介行銷力研究院院長;東方神鳥傳媒機構(gòu)CEO;中國總裁培訓(xùn)，時代光華.前沿講座，全球培訓(xùn)師.浙江培訓(xùn)在線等知名培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師；OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.亞洲企業(yè)教練. 價值中國,中國財富，博銳管理在線,中國廣告,中國廣告?zhèn)髅?中國經(jīng)濟，中國營銷咨詢.第一營銷等知名網(wǎng)站簽約專欄作家。其文章及觀點獲得<<世界營銷評論>>.<<清華研修項目>>等權(quán)威機構(gòu)高度好評并轉(zhuǎn)載.擅長企業(yè)管理、媒體運營、銷售培訓(xùn)，在業(yè)界提出“領(lǐng)導(dǎo)就是公司最好最優(yōu)質(zhì)最長久的產(chǎn)品”“對企業(yè)有用就是人才”“再優(yōu)秀的員工剛進公司也只能給五十分”等新銳管理觀點并形成見解獨到的管理理論精髓，其創(chuàng)業(yè)精彩語錄：“創(chuàng)業(yè)項目是船資金是舵人才是帆；失敗是成功之母。成功是失敗之父；看不上小錢的人，永遠賺不到大錢；精準(zhǔn)的市場定位是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵；創(chuàng)業(yè)時期千萬不要找明星團隊，千萬不要找已經(jīng)成功的人。創(chuàng)業(yè)要找最適合的人，不是最好的人；創(chuàng)業(yè)最大的挑戰(zhàn)和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人；首先把你太太當(dāng)作合作伙伴，而不是你太太：創(chuàng)業(yè)我認為最關(guān)鍵的是角色轉(zhuǎn)換等”在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域更被喻為“中國廣告媒介銷售培訓(xùn)第一人”(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%,三個月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷)。彭小東老師最新獨創(chuàng)武功秘訣:廣告媒介江湖行銷之四把刀,廣告媒介江湖行銷天龍八部,廣告媒介江湖行銷奪命七招等,歡迎咨詢詳情!
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