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          [該貼是admin于2008/4/20 13:36:54轉(zhuǎn)移過來] 您是本貼的第 14804 個(gè)閱讀者  
        主題:[轉(zhuǎn)貼]門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第三式:開場(chǎng) 2008/4/20 13:36:54  
         knoway
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      [轉(zhuǎn)貼]門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第三式:開場(chǎng)
           門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第三式:開場(chǎng)
           “六脈神劍”第二式是尋機(jī),尋找時(shí)機(jī),時(shí)機(jī)一到,就是”六脈神劍”第三式:開場(chǎng)。
           開場(chǎng),是導(dǎo)購們最喜歡的部分,因?yàn)榇蠹叶枷矚g說,恨不得說得在場(chǎng)客人都立馬買單。
          
           開場(chǎng)的目的
          
           一句話:塑造自家貨品的價(jià)值,引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。
          
           在零售終端,貨品只有通過體驗(yàn),成交的可能性才會(huì)更大,體驗(yàn)都沒有實(shí)現(xiàn),不可能能指望成交。下面就一般性的開場(chǎng)技巧展開:
          
           開場(chǎng)技巧一:新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧
          
           零售終端門店,現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式,是否是最新的、最流行的,一般最新款的貨品便成為門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。
          
           以下的話術(shù)就是正確的話術(shù):
          
           “小姐,這是我們剛到的最新款,我來給您介紹……”(正確,開門見山)
          
           “小姐,您好,這款是我們目前剛剛上貨的最新款式,款式優(yōu)雅、與眾不同,請(qǐng)?jiān)囈幌拢词欠窈线m!”(正確)
          
           “小姐,您好,這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格,呢紅色褲子,海軍條紋上衣,穿上后顯得您非常帥氣,我?guī)湍泱w驗(yàn)下,看是否合身?這邊請(qǐng)!”(正確,突出新款的特點(diǎn))
          
           “先生,您眼光真好,這款手機(jī)是諾基亞最新推出的商務(wù)手機(jī),非常適合您這樣的商務(wù)人士,我給您拿真機(jī)體驗(yàn)一下;”(正確)
          
           “小姐,您好,這款手機(jī)是今年最流行的女士款手機(jī),它的功能……”(正確)
          
           “這款產(chǎn)品是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)保科技研發(fā)的,專為防滲污設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。”
          
           以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語言,一般會(huì)得到客人的拒絕:
          
           “小姐,現(xiàn)在有新款剛剛到貨,請(qǐng)問您有沒有興趣?”(錯(cuò)誤,“沒有”)
           “小姐,新款剛剛上市,您要不要體驗(yàn)下?”(錯(cuò)誤,“不用了”)
           “小姐,這是我們的最新款,你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤,“一般”)
           “小姐,今年流行金色,你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤,“不喜歡”)
          
           開場(chǎng)技巧二:促銷開場(chǎng)
          
           零售業(yè)促銷天天有,手段也是各種各樣,促銷成為銷售的重要手段,那么促銷的開場(chǎng)就是門店導(dǎo)購會(huì)經(jīng)常用到的開場(chǎng)技巧,同時(shí)促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而:
          
           太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購白白浪費(fèi)了,為什么這么說呢?
          
           培訓(xùn)的課堂,進(jìn)行到這里的時(shí)候,我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員,依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大家:
          
           “小姐,我們店里正在做活動(dòng),現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”
          
           她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別,我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話:讀到這句話中紅字的部分,馬上用重音,用很大的聲音,不要管那么多。
          
           她讀完之后,效果出來了,我問她們后排的學(xué)員,你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的?
          
           大家無一例外地回答,是最后一位學(xué)員,用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!
          
           各位,可見同樣的一家門店,在做著同樣的促銷活動(dòng),賣著同樣的貨品,為什么在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢?你們注意過這個(gè)問題嗎?我要表達(dá)的就是——
          
           運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮,以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的:
          
           “哇!小姐,我們店里正好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”(正確,突出重音)
           “您好,歡迎光臨某某品牌,現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折,凡購滿1000元即可送……”(正確)
           “您好,小姐,您真是太幸運(yùn)了,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場(chǎng)5折。”(正確,即使9折,你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子)
           “您好,小姐,您運(yùn)氣真好,現(xiàn)在正在做買手機(jī)送話費(fèi)的活動(dòng)。”(正確)
           “您好,小姐,您運(yùn)氣真好,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場(chǎng)88折。”(正確)
           促銷語言中的重音你現(xiàn)在淘寶商城排名晚霜哪個(gè)好眼影平價(jià)好用眼霜推薦洗面什么保濕補(bǔ)水眼霜好明白了嗎?能運(yùn)用的好嗎?
          
           開場(chǎng)技巧三:贊美開場(chǎng)
          
           贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了,在前面《超級(jí)贊美之不露痕跡》訓(xùn)練里說得很清楚了。贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一。
          
           以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù):
          
           “先生,您真有眼光,您看到的是剛剛推出的最新款手機(jī)…”(正確)
           “小姐,您氣質(zhì)真好,……”(正確)
           “小姐,您身材真好,我在商場(chǎng)干這么長時(shí)間,有您這樣身材不多……”(正確)
          
           到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放,她想,媽的,錢給誰都是給,給就給的開心。
          
           開場(chǎng)技巧四:唯一性開場(chǎng)
          
           物以稀為貴,對(duì)于客人喜歡的貨品,你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果,促使客人當(dāng)下決定購買,因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍筒辉偈苣愕挠绊懀г诿CH撕#覀儧]有她(他)的電話,沒有她(他)的手機(jī),沒有她(他)的mail,也沒有她(他)的QQ,所以所能做的就是在當(dāng)下買單。
          
           以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù):
          
           “我們促銷的時(shí)間就是這2天,過了就沒有優(yōu)惠了,所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……
           不然您得多花好幾百元,那些錢拿來多買點(diǎn)別的東西多好……”(正確,制造促銷時(shí)間的唯一性,機(jī)會(huì)難得,同時(shí)要注意重音的表達(dá))
          
           “小姐,我們的這款裙子是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式,在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了,建議趕快試試。”(正確,制造貨品款式的唯一性,機(jī)會(huì)難得)
          
           開場(chǎng)技巧五:制造熱銷開場(chǎng):
          
           當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款衣服好感時(shí),我們應(yīng)該趁熱打鐵,渲染熱銷的氣氛。
          
           下面的話術(shù)是我們建議采納的:
          
           “某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾二百萬件,其中 19 型突破一百萬件。”
          
           “這款產(chǎn)品一上市賣的特別好,已經(jīng)銷售5萬多臺(tái)了,成為單品銷量冠軍,現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了!”
          
           “這是**品牌今年上市最新款手機(jī),在我們深圳的其他店鋪,這款手機(jī)已經(jīng)沒有貨了,在我們店只有幾臺(tái)了,我給您介紹下!”
          
           “這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣,在我們廣州的店鋪,這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了,在我們店只有2件了,建議你試試,我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。”(正確)
          
           開場(chǎng)技巧六:功能賣點(diǎn)
          
           在服飾業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天,貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競爭力的賣點(diǎn),這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性,在別的品牌沒有的特性是好的開場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子:
          
           “除了省水,這款潔具的最大特性就是具備自潔功能。”
          
           “小姐,這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……,對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康。”(正確,突出功能性)
          
           六種開場(chǎng)技巧,中國零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北,六種開場(chǎng)經(jīng)常可以組合運(yùn)用:新款加贊美,新款加促銷,促銷加熱銷,促銷加唯一性,功能加促銷等等不一而足,看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要,隨時(shí)爛熟于胸,脫口就出。
          
           錯(cuò)誤的開場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣,太多的導(dǎo)購是這么干的,不信你去商場(chǎng)里看看,你的導(dǎo)購是不是呢?
          
           注:本文參考了《銷售妙語》一書,編者高彩鳳,機(jī)械工業(yè)出版社,在此感謝。
          
           本文作者王延廣,中國門店銷售實(shí)戰(zhàn)講師、金牌店長管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師、美國國際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT培訓(xùn)師、國際教練協(xié)會(huì)營銷教練、20多家零售行業(yè)網(wǎng)站專家專欄作者、王延廣&門店銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦人(http://www.wispoo.com),主講課程《店長管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》、《門店導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》等課程,聯(lián)系王延廣先生請(qǐng)致電:0755-86050816 13480753656
          
          
      2008/4/20 13:36:54
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