| knoway |
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| [轉(zhuǎn)貼]門店銷售中：你的導(dǎo)購會“忽悠”嗎？（下） |
門店銷售中：你的導(dǎo)購會“忽悠”嗎？（下）
九、永遠(yuǎn)不要先報價格，價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義
趙本山：我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，你要臉，你這么給你說，我不要就等于瞧不起你，是不？這拐原價買兩百，給一半，一百。（報價技巧，打5折）
范 偉： 哎，行行行~~~
趙本山： 我告訴你，多給我跟你急噢！（站在客人的立場說話）
每次走進(jìn)商場，或者巡場，都會發(fā)現(xiàn)我們服飾業(yè)的導(dǎo)購，犯一個共同的問題：就是在剛剛和客人接觸的前期，客人剛剛被某款漂亮的衣服吸引，導(dǎo)購上去主動地報出價格和折扣。
各位，在客人沒有完全了解和喜歡我們的衣服之前，價格對客人有意義嗎？反而這個時候很多的客人在得知價格之后，卻走開了，我們再沒有推銷引導(dǎo)的可能了。
銷售技巧中處理價格問題的秘訣就是“價格閃躲”，客人在銷售前期提及價格的時候，我們首先要“價格閃躲”，閃躲到我們貨品的價值以及引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們衣服后，最后再來進(jìn)行價格談判，才是對我們有利的。
不想現(xiàn)在很多的導(dǎo)購卻犯“兵家大忌”：主動首先報出自己的底價。
趙本山在賣給范偉雙拐之前，可謂“用心良苦”、“左右迂回”、“聲東擊西”，最后才報出“商品”的價格，此時的范偉無論如何都無法拒絕和討價還價。
十、客人說“錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山”
范 偉： 好好好，大哥那什么~~~ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢~~~
高秀敏： 那就拿著吧，多少也是多呀
趙本山： 要什么自行車呀？要啥自行車？（也算是額外的連帶銷售，提高客單價）
范 偉： 哎呀，對對對~~~
趙本山： 你咋這么個樣呢？
高秀敏： 我沒說要自行車呀？你說的要自行車~~~
趙本山： 見笑了噢，這媳婦兒我也管不了了，就跟人要自行車（借力發(fā)力，靈活應(yīng)對）
……
門店里一些很有可能成交的客人，在銷售的后期，突然表示“錢沒帶那么多”，我發(fā)現(xiàn)這樣的客人還真不少，也許是實情，但我看很多是借口。這個時候很多的導(dǎo)購傻傻地來上一句：“我們這可以刷卡啊”，結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購或者是聽信客人說過兩天來拿的話，輕易地放虎歸山了。
趙本山收了現(xiàn)金，接著讓范偉搭上自行車，算是有效地提高了“客單價”。我們服飾業(yè)門店遇到這種情況最好的處理方法，我們的培訓(xùn)中就是讓導(dǎo)購表示衣服可以給客人先打包，為客人留起來，只是需要客人交納少許的定金。
即使沒有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務(wù)的導(dǎo)購拿出一個本子來，表示我們有為客人保留衣服的義務(wù)，我們要作一個登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定電話、手機、家庭住址等等。
列位看官，這個客人如果是你的話，登記完這些資料，你好意思放鴿子嗎？
十一、銷售過程中常需配合作戰(zhàn)
在“賣拐”過程中，不要忽略高秀敏作用，雖然高秀敏更多表現(xiàn)的是善良。然而趙本山在銷售中正是借助高秀敏的“瞎摻和”，兩人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范偉的信任。在門店銷售過程中，導(dǎo)購之間的銷售配合同樣如此。
導(dǎo)購在門店銷售過程中，提貨、照看等共同完成銷售這些方面的簡單配合自不必說了，這里介紹某地方一個服裝店，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來。
在香港，有兩個兄弟開了一家專做男士服裝的門店，包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)。
看這兄弟倆如何配合做銷售的。
每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的弟弟在幫一個新客人鏡子前試衣服的時候，他會首先告訴客人，他自己的耳朵聽力有點問題。所以，當(dāng)他和客人交流時，就不斷地要求客人講的聲音大一點。
一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問價錢的時候，他都會走進(jìn)后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來，說：“店長，這套衣服多少錢？”他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒聽清，再問一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時，作銷售的弟弟回到客人身邊，對客人說：“他要1800塊”。
這時候，許多人都會趕快把這套衣服買下來，在那個“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯誤淘寶網(wǎng)女裝秋裝新款潤膚美容護(hù)膚好適合30歲的眼霜排行榜推薦哪種美白好用”之前，帶上“自己天上掉下來的餡餅”急忙離開。
這只是技巧方面的案例，不是叫大家去這么賣服裝。更多是激發(fā)大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己門店銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。
十二、客人買單之后，導(dǎo)購人員切忌說“謝謝”
趙本山：兄弟，架拐！
范 偉：大哥，緣分吶！
趙本山：別激動~~~ 回去好好養(yǎng)病，過幾天就好了~~~
范 偉：好~~~ 大哥
趙本山：別激動
范 偉：那什么~~~ 我啥也不說了我~~~
高秀敏：你這么做是不有點太過分了，你呀？
趙本山：過啥分，他還得謝咱呢
范 偉：謝謝噢！
趙本山：你看看！
趙本山讓范偉發(fā)自內(nèi)心對他說聲“謝謝”，這是銷售中相當(dāng)高的境界了，體現(xiàn)了給客戶創(chuàng)造價值，所以客人要說謝謝。
在現(xiàn)實的門店銷售中，我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對客人說：“謝謝”。各位，導(dǎo)購說“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢、沒有價值，好像是客人幫很大的忙才買的。這是個錯誤，其實有很多那些買不少東西的客人在離開門店的時候，滿心歡喜地對我們的導(dǎo)購說“謝謝你”，因為這來自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。
對于成交的客人說謝謝，是絕對的錯誤，是對自身品牌和貨品的不自信，會引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說什么？應(yīng)該像趙本山贊美他，祝賀他，恭喜他——“回去好好養(yǎng)病，過幾天就好了”
“回去穿上這條裙子，立刻顯現(xiàn)您的曲線美，穿得好下次帶上朋友一起再來”。
十三、不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶的“天賜良機”
趙本山“銷售技巧”的厲害不是單單表現(xiàn)在賣給范偉一對拐上，而在次年的春節(jié)晚會上又“賣”給范偉一個輪椅。那真是處理完客人的投訴，滿意的客人又滿心歡喜地購買一臺輪椅，讓范偉成為銷售中老客戶的經(jīng)典中的經(jīng)典。
《賣車》：
范 偉： 站住！
趙本山： 朋友！
范 偉： 我是天天找，月月找，足足找了你一年吶！（投訴的來了）
趙本山： 別激動，我們做好事兒從來是不留名的。
范 偉： 我激動個屁，我，你把我坑苦了，知道不知道，啊？我老婆也跑了，工作也炒了，走，找個地方說理去！走！
高秀敏： 哎呀，那兄弟，那別了，我們把錢給你，你把拐給我們，我們回家吧~~~ 快~~~
趙本山： 你靠邊，請問……
……
門店的導(dǎo)購看見客人拿著衣服，甚至摔在桌子上，來投訴要求退貨的時候，有的導(dǎo)購就害怕，結(jié)果沒有處理好，在店里站著吵架，處理結(jié)果不說，光生意、形象不知道影響了多少。
趙本山以他那“忽悠”之術(shù)，繼續(xù)展開對“投訴的客人”范偉一連串“忽悠”，整個處理投訴和再次推銷成交的過程總結(jié)起來還是“引導(dǎo)、引導(dǎo)、再引導(dǎo)”。這里限于篇幅，不在贅述。僅僅提醒我們門店的導(dǎo)購，遇到投訴，就是“天賜良機”——再次銷售的機會來了。
關(guān)于門店投訴處理的詳細(xì)技巧和方法，請參加《門店銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》一書。
關(guān)于趙本山是如何完美處理范偉的“售后投訴”以及實現(xiàn)“再次銷售”，這些內(nèi)容如何地與我們服飾業(yè)門店的銷售有何種的啟示，精彩內(nèi)容，且聽我下回分解。
銷售是道義、責(zé)任和誠信，作為專注門店銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)的我們，能做的就是在終端銷售模式和方法上的不斷探討，本文的主旨便是拋磚引玉，希望眾人拾柴火焰高，中國服飾業(yè)品牌終端的銷售業(yè)績芝麻開花節(jié)節(jié)高。
本文作者王延廣，中國門店銷售實戰(zhàn)講師、零售終端實戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師、美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT培訓(xùn)師、國際教練協(xié)會營銷教練、中國服飾業(yè)連鎖經(jīng)營協(xié)會顧問、中國服裝網(wǎng)、中國內(nèi)衣網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)等多家行業(yè)網(wǎng)站專家專欄作者、王延廣&門店銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)機構(gòu)創(chuàng)辦人（http://www.wispoo.com），《門店導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》、《女性顧客消費心理和服務(wù)技巧》兩書著作者。需要聯(lián)系王老師請致電：0755-26446801 13480753656 E-mail：wispoo@163.com
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