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[轉(zhuǎn)貼]門店銷售中:你的導購會“忽悠”嗎?(中) |
門店銷售中:你的導購會“忽悠”嗎?(中)
六、導購就是引導顧客,銷售就是引導消費,遇到客人拒絕更要靈活引導
趙本山:在最近的一段時間內(nèi),感覺沒感覺到你的渾身某個部位,跟過去不一樣了。(引導)
范 偉:我沒覺著,我就覺著我這臉越來越大呀?
趙本山:你知道你的臉為什么大嗎?(接著引導)
范 偉:為啥?
趙本山:是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。
范 偉:那是哪憋的呢?
趙本山:腰部以下~~~ 腳往上~~~(再引導)
范 偉:腿呀?
趙本山:對頭!
范 偉:不對,我腿沒啥大毛病!(遇到客人拒絕)
趙本山:走兩步!走兩步!沒病走兩步!走!(堅持靈活引導)
范 偉:行行~~~ 走兩步走走走兩步走兩步走兩步~~~
趙本山:對頭,就是你的腿有病,一條腿短!(得出結(jié)論)
范 偉:沒那個事兒!我要一條腿長,一條腿短的話,那賣褲子人就告訴我了!(再次拒絕)
趙本山:賣褲子的告訴你,你還買褲子嗎,誰像我心眼這么好哇?這樣吧,我給你調(diào)調(diào)。信不信,你的腿隨著我的手往高抬,能抬多高抬多高,往下使勁跺,好不好?信不信?腿指定有病,右腿短!來,起來!(這是趙本山引導范偉的高潮,屬于動作的引導,動作引導更有效)
范偉跟著做動作
趙本山:停!麻沒?
范 偉:麻了
高秀敏:哎,他咋麻了呢?
趙本山:你跺,你也麻!(引導都會有效果)
趙本山:走起來,走起來!別控制,腿百分之百有病,別控制,放松!走!走走走!走,快走!走,別想,你跟我走好不?走起來,一點一點就好了,走~~~ (親自示范,肢體動作引導)
范偉跟著做動作
范 偉:哎呀,哎呀,哎呀~~~ 哎呀我的媽呀!
趙本山:你走!
高秀敏:好腿給忽悠瘸啦!(一步步引導的結(jié)果)
趙本山要把客人引導到痛苦里去,把拐賣掉。我們門店的銷售過程中,導購要把客人引導到美麗幸福的幻想中去,穿上我們的衣服,仿佛她就擁有了美麗自信,本身服飾時尚產(chǎn)業(yè)是典型的消費感覺和體驗的,必須把客人引導到體驗和感覺中去。
同樣對于門店銷售也有很多類似的語言和動作的引導,語言引導的例子這里不再多舉,我只舉一個典型的動作引導客人的例子。
很多的客人走進店里后,拿著那些漂亮的衣服放在身前,站在鏡子那里比劃,就是不進我們的試衣間進行試穿的動作。這樣導購無法和客人進行深入的溝通,客人比劃幾下,沒有更大的興趣,就轉(zhuǎn)身出門了。我們導購呢?經(jīng)常是這樣引導試穿的:小姐,我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……語言的影響力是多少呢?行為學研究11%,就是十個影響一個。然后我們知道動作(視覺)的影響力是83%,我們培訓過程中采用動作的引導方法:
每當遇到客人在試衣間的穿衣鏡前,把衣服放在身前比劃就不進試衣間的時候,我們一邊繼續(xù)說著以前的語言,另外更為重要的是,我們要求導購站在客人的前側(cè),身體向前邁動步子,伸出右手,做出請的姿勢,同時伸手把試衣間門“啪”打開,“小姐,請這里試穿!”我們在廣州現(xiàn)場訓練效果很顯著,基本上十個這樣的客人6-8個都會順勢走了進去,有效地引導客人進入試穿,取得更多成交的可能性。
導購就是引導,引導再引導,語言引導加上動作引導。只要引導就會有效——“他咋麻了呢?”,“你跺,你也麻!”,最后“忽忽悠悠就瘸了”。這就是引導的結(jié)果。
七、信任是有效成交的秘訣
趙本山在找出范偉的毛病之后,為了進一步達成銷售拐的目的,沒有馬上要成交自己的拐,而是拐了個彎,以“獻身說法”、“同病相憐”引起范偉的完全信任。
趙本山:拄上拐之后,你的兩條腿逐漸就平衡了,一點一點也就好了,我當初,一個老頭看出我腿有病,她就心疼錢,沒買拐,最后,殘了~~~
范 偉:你呀?這是條廢腿呀?
高秀敏:老頭子咱這是好腿~~~
趙本山:你說啥呢!好~~~ 好腿誰拄拐呀?
范 偉:是
高秀敏:那拐不是——
趙本山:你別說行不!
范 偉:哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行啊?這是病人和病人之間在探討病情,你老跟著摻啥呀這是~~~ 我看這腿怎么回事~~~
趙本山:你不用看,看~~~ 我給你走看看,我過去都沒走~~~ 這完了都~~~
趙本山拐子一樣走了幾步
范 偉:哎呀,哎呀,哎呀我的媽呀,哎呀呀呀~~~ 這么嚴重吶,
趙本山:我甩掉多少只鞋了!
門店的銷售過程中,客人在很多的時候產(chǎn)生購買的行為來自以下幾個方面的信任:
A、對品牌的信任;
B、對導購的信任;
C、對貨品的信任;
在門店銷售溝通過程當中,人與人之間的信任起著至關(guān)重要的重要。信任非常難以獲得,只是信任一旦獲得,銷售就是順水推舟的事情了,陌生人可以變成新客戶,新客戶可以變成老客戶,老客戶最終變成忠誠的客戶。門店生意的興旺發(fā)達很大程度上都是仰仗老客戶的維持和口碑。
在門店的銷售過程中,自己的獻身說法,成為很多行業(yè)推銷的技巧,特別是化妝品和保健品行業(yè)更是銷售的法寶,在服飾業(yè)門店的銷售過程中導購自己以及導購已知客人的貨品穿戴經(jīng)驗對于新客人都具有很大的可信任左旋肉堿價格減肥卸妝油排行榜bb霜胸部下垂怎么辦品牌保濕補水眼霜哪個牌子的好性。
同時在門店銷售服務(wù)過程中,有一個快速取得客人信任和好感的溝通技巧,象小品里的趙本山告訴范偉的一樣,“我也是這樣的”、“我也有過這樣的經(jīng)歷”取得客人的信任……
這個技巧就叫“五同”法則:
第一同:同鄉(xiāng)。大都市里很多人見到自己的同鄉(xiāng)會感到很興奮;即使遇到那些不是同鄉(xiāng)的人,她們卻聲稱她的家人、朋友、同事等是我們的同鄉(xiāng),同時表示很喜歡我們那個地方的人,我們會同樣感覺很高興,變得樂意和她們溝通。故我們在導購銷售訓練的過程中,有個專門的課程就是訓練她們學說上幾句南北各地的方言,應付那些南來北往的顧客,效果顯著。
另外的“兩同”就是同學、同窗(鐵窗);
第四同:溝通的時候,要與客人溝通的語氣語感相同,這樣無形引起客人的好感;
有這么個銷售的案例:
有一次培訓一家百貨商場,課堂上講到這里的時候,大家展開討論,有位導購小姐站起來分享了一個案例。她說:“王老師,你剛才講的那些方法中,溝通的語氣語感相同特別有效!”我說:“怎么有效呢?”她說,“有一次,一位男性客人到她店里,說:‘你這條領(lǐng)帶多少錢?’,我說‘兩千五’。他說‘啊?他媽的,怎么這么貴?’,我說:‘他媽的,就這么貴!’他說:‘他媽的,買一條’。”
第五同:和客人有相同的愛好和經(jīng)歷,客人會在不知覺中已經(jīng)取得了你的信任。因為我們喜歡那些和我們一樣的人,我們不理解那些和我們不一樣的人。這就是銷售的秘訣。
服飾業(yè)負責銷售的朋友們,這些銷售的語言技巧你們運用了嗎?
八、及時成交,不要貽誤成交時機
最后,趙本山的成交方法可以稱之為經(jīng)典,從收錢到拿車一氣呵成,那叫做狠。
范 偉: 那得在哪買拐呢?
趙本山: 拐呀
高秀敏: 這不是嗎,正好把這副拐就賣給你~~~
趙本山: 你說啥呢?賣啥呀?你咋這樣呢?女人摳,送給他不就完了嗎?(欲擒故縱)
高秀敏: 不賣啦?
趙本山: 別說話了行不?接拐!(主動成交動作,服飾業(yè)成交動作就是“打包”和“開單”)
范 偉: 呀,大哥!哎呀,大哥,我不能白要,我得給錢~~~(利用中國人的人情世故)
趙本山: 我知道你性格,她女人要錢了,你也磨不開不給,你要臉,我這么給你說,我不要就等于瞧不起你,是不?我還得要,給一半,一百。(報價技巧,打5折)
范 偉: 哎,行行行~~~
趙本山: 我告訴你多給我跟你急噢!(站在客人的立場說話)
范 偉: 好好好,大哥那什么~~~ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢~~~
高秀敏: 那就拿著吧,多少也是多呀
趙本山: 要什么自行車呀?要啥自行車?(也算是額外的連帶銷售,提高客單價)
……
平時巡場,發(fā)現(xiàn)門店的導購在銷售服務(wù)過程中很多時候貽誤戰(zhàn)機,感覺眼前客人已經(jīng)可以開單打包給拿下了,導購還在那里羅哩巴嗦地介紹,多此一舉地問上一句:小姐,可以嗎?你感覺滿意嗎?客人結(jié)果來一句:我再看看……結(jié)果轉(zhuǎn)身出門不見了。
趙本山一看時機成熟了——“接拐”,一刀拿下,毫不猶豫。
有一次,服務(wù)某女裝品牌,我在某個專柜督導銷售,發(fā)現(xiàn)有個女性客人很喜歡一條裙子,試來試去,但就是下不了決定,說考慮考慮。我感覺時機已經(jīng)成熟了,就給店長打招呼,讓她把小票給開好。她試著就開了單,接著遞給了服務(wù)的導購,導購明白了意思后,就雙手奉送在客人的面前,“小姐,您好,這是這條裙子的小票”。
客人順手接過小票,猶豫的神色,導購馬上到客人的側(cè)前方,伸手做出請的姿勢,“小姐,收銀臺在這邊,請隨我來”,那個女客人就跟著走了過去……
店長睜大眼睛、伸著舌頭對著我笑!
我在《門店導購銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》培訓的過程中,要求導購在銷售階段的后期,客人對貨品有濃厚興趣時,特別是碰到那些猶豫不決型的客人的時候,主動提出成交。主動提出成交的動作比如:主動開單、主動開包、主動把貨品整理好等等
同時,在語言上采用如下的語言技巧:
“小姐,我?guī)湍饋恚 ?br>
“小姐,這是您的小票!”
“小姐,我給您打包!”
“小姐,我現(xiàn)在給您開單!“
“小姐,您現(xiàn)金還是刷卡?“
以肯定自信的語氣大膽提出成交!看著客人的眼睛,沒有表示反對就馬上進入開單,引領(lǐng)到收銀臺!速戰(zhàn)速決,免得“夜長夢多”。
列位看官,“忽悠”銷售的技巧今天就先到此為止,更精彩內(nèi)容,容我下回細細分解。
本文作者王延廣,中國門店銷售實戰(zhàn)講師、零售終端實戰(zhàn)訓練培訓師、美國國際訓練協(xié)會PTT培訓師、國際教練協(xié)會營銷教練、中國服飾業(yè)連鎖經(jīng)營協(xié)會顧問、中國服裝網(wǎng)、中國內(nèi)衣網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)等多家行業(yè)網(wǎng)站專家專欄作者、王延廣&門店銷售實戰(zhàn)培訓機構(gòu)創(chuàng)辦人(http://www.wispoo.com),《門店導購銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》、《女性顧客消費心理和服務(wù)技巧》兩書著作者。需要聯(lián)系王老師請致電:0755-26446801 13480753656 E-mail:wispoo@163.com
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