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主題：5大因素制約管理培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)化

2005/5/8 16:14:23

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第 1 樓

5大因素制約管理培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)化

     　　管理培訓(xùn)的市場中從業(yè)公司很多，但目前規(guī)模都很小，生存也比較艱難，幾個(gè)投資規(guī)模大的公司也都沒有進(jìn)入回報(bào)期。營銷網(wǎng)上有很多探討培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)化的文章和帖子，我在經(jīng)營一個(gè)培訓(xùn)公司，也想與大家進(jìn)行探討。
     　　所謂產(chǎn)業(yè)化，我理解為客戶的需求越來越大并逐漸使產(chǎn)品成為必須品；行業(yè)有可標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)的產(chǎn)品，并有足夠的產(chǎn)品配套能力；有可大規(guī)模銷售的渠道；從業(yè)的各類人員量大并比較容易招到。消費(fèi)品和服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化大抵都需要這些要素，服務(wù)業(yè)的個(gè)性化略高一些，但都是建立在標(biāo)準(zhǔn)化上的個(gè)性化。

     　　我們來看管理培訓(xùn)市場：

     　　第一個(gè)需要探討的是客戶需求是不是越來越大，培訓(xùn)會不會成為客戶的必須品?從表面上看這個(gè)答案是肯定的，是無庸質(zhì)疑的，但這種肯定的答案對培訓(xùn)公司來說是無用的，我們必須要搞清客戶到底需要什么?

     　　培訓(xùn)無非是教授知識和教授技能這兩個(gè)作用，教授知識這塊，絕對是必需品，但又存在著充足的替代品的，書籍和學(xué)位教育滿足了大部分獲得知識的需求，留下的是相對于某個(gè)階段的"新知識"，給市場上的培訓(xùn)公司一些空間。而教授技能這塊才是培訓(xùn)公司的生存領(lǐng)域，雖然也有很多書籍，但看書與參加培訓(xùn)對技能的掌握來說是有天壤之別的。

     　　那么，我們看到市場上的培訓(xùn)公司也確實(shí)是主要集中在這一領(lǐng)域，那么這一領(lǐng)域客戶到底需求什么? 我認(rèn)為最大的需求是基本技能的培訓(xùn)，是在學(xué)校里無法學(xué)到同時(shí)又有經(jīng)驗(yàn)因素在內(nèi)的基本技能。也就是說，在技能方面的培訓(xùn)支出是必要的。有5大類基本技能是必須要通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)的:把產(chǎn)品生產(chǎn)好(質(zhì)量控制類)，把產(chǎn)品買出去(營銷銷售類)，把服務(wù)作好(客戶服務(wù)類)，把成本節(jié)約下來(稅務(wù)籌劃和采購)，作個(gè)合格的企業(yè)人(職業(yè)人素質(zhì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等)，這5大類是企業(yè)需求的必須品，企業(yè)必須要讓員工在培訓(xùn)中獲得別人傳授的間接經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合員工自己的直接經(jīng)驗(yàn)，使員工快速適應(yīng)工作并產(chǎn)生或提升行動(dòng)力進(jìn)而獲得績效。

     　　其次一個(gè)較大的需求，是中高層管理人員開闊事業(yè)，交流經(jīng)驗(yàn)的需求，這部分需求一般用專業(yè)論壇或?qū)I(yè)研討會的形式來滿足，但已經(jīng)不是必須品了，消費(fèi)的偶然性很高。

     　　我們再來看一些所謂高端培訓(xùn)，如一些國外大師的演講，各種提高領(lǐng)導(dǎo)力的由海外引進(jìn)的一些高價(jià)課程，這些培訓(xùn)提供的是面向企業(yè)少數(shù)人的，很難衡量培訓(xùn)效果的技能，對于企業(yè)來說，只能說是奢侈品。

     　　目前提供奢侈品的公司一般是比較大或比較有實(shí)力的公司，而提供必須品的公司反到都比較小。

     　　這就是制約管業(yè)理培訓(xùn)產(chǎn)化的第一個(gè)因素，在企業(yè)大量需要的培訓(xùn)必須品領(lǐng)域，缺少規(guī)模供應(yīng)，缺少產(chǎn)業(yè)化的投資。

     　是不是由于投資者沒有意識到呢? 不是，更主要的原因是其它幾個(gè)制約因素，使對此領(lǐng)域的投資帶不來規(guī)模效益。　

2005/5/8 16:14:23

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第 2 樓

5大因素制約管理培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)化 2

     　第二個(gè)制約因素，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化困難，多少成分標(biāo)準(zhǔn)化，多少成分個(gè)性化，是個(gè)很難確定的問題。

     　　行業(yè)內(nèi)有一種說法:培訓(xùn)作為一種服務(wù)產(chǎn)品，必須要針對企業(yè)的具體特點(diǎn)進(jìn)行專門的個(gè)性化服務(wù)。這本沒有錯(cuò)，但這種追求導(dǎo)致的結(jié)果是什么? 客戶對培訓(xùn)前的訪談和培訓(xùn)后的跟蹤的服務(wù)流程越來越重視，實(shí)際上教師在講課的過程中并沒有加上太多客戶的具體內(nèi)容，這就導(dǎo)致一次培訓(xùn)的成本在不斷加大。行業(yè)內(nèi)還有一種現(xiàn)象:培訓(xùn)教師難找，要求要有深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、要有深厚的理論水平、還要有很好的講課水平，(我常常覺得這樣的人為什么還要講課呢?) 一些在大公司工作的職業(yè)經(jīng)理人或咨詢師成為了兼職的培訓(xùn)講師。但由于他們本身并不是教師，每次培訓(xùn)下來得到培訓(xùn)公司固化的內(nèi)容很少，這樣就導(dǎo)致培訓(xùn)公司只能作他們的中介，而不能或很難自己生成教材。所以很多公司經(jīng)營了幾年，仍然是中介公司，全無自己的產(chǎn)品。

     　　拿國外培訓(xùn)產(chǎn)品直接來用，也是一種方法，但如果不能于國內(nèi)企業(yè)的具體實(shí)踐結(jié)合，培訓(xùn)仍不會受到歡迎。

     　　我們可不可以反過來思考:針對某個(gè)行業(yè)或某類規(guī)模或某類特性的員工，有無標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)內(nèi)容的可能，我覺得是還是有可能的，但是問題是如何作出來?也與第三個(gè)制約因素有關(guān)。

     　　第三個(gè)制約因素，產(chǎn)品生成的要素沒有得到有效的整合

     　　以知識為基礎(chǔ)以經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為主導(dǎo)的基本技能培訓(xùn)，有幾個(gè)要素:產(chǎn)品生成者本人，目標(biāo)客戶和銷售渠道。產(chǎn)品生成者本人，必須要對自己將要提供的服務(wù)有準(zhǔn)確的定位，對自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的總結(jié)，再加上與培訓(xùn)的對象教學(xué)相長，才能不斷充實(shí)和優(yōu)化培訓(xùn)內(nèi)容。有幾類人是產(chǎn)品提供者:

     　　1)學(xué)院派教授，名校教授頻頻出席一些論壇和高級培訓(xùn)班，但他們提供的還是以學(xué)者的眼光進(jìn)行的一些經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的總結(jié)和分析，對企業(yè)高管開闊視野還是有些幫助的，但基本無實(shí)戰(zhàn)意義。而且教授們也不會去生成專門的面向企業(yè)的教材。

     　　2)兼職的職業(yè)經(jīng)理人這些人由于在著名公司的專業(yè)崗位上，會很受學(xué)員的歡迎，但本身不是教師，一般不會有充裕的時(shí)間對自己的授課內(nèi)容進(jìn)行專門系統(tǒng)化的整理。

     　　3)咨詢公司的咨詢師，這類講師講課的主要目的是接觸咨詢意向客戶，那才是他們的黃金客戶，所以咨詢師的講課往往側(cè)重在咨詢過的案例上進(jìn)行分析，也不會專門準(zhǔn)備課件更不會去持續(xù)優(yōu)化講課的內(nèi)容。

     　　4)一些剛離開崗位的職業(yè)經(jīng)理人，這類經(jīng)理人普遍成立了以自己為核心的咨詢公司，希望把自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)并轉(zhuǎn)化為服務(wù)，他們經(jīng)常會給企業(yè)講課，但曾經(jīng)滄海難為水，很多人已經(jīng)根本看不上培訓(xùn)的收入了，沒有意愿把自己的培訓(xùn)產(chǎn)品生成的更好。

     　　5)大企業(yè)的培訓(xùn)講師，近年來很多大企業(yè)培養(yǎng)了自己的培訓(xùn)講師，但由于商業(yè)因素，這些人雖然會作一些產(chǎn)品的生成，但很難向企業(yè)外的市場提供服務(wù)。

     　　總之，我們看到產(chǎn)品生成最主要要素—講師，對生成培訓(xùn)產(chǎn)品的興趣并不大。難道培訓(xùn)公司不能主導(dǎo)生成嗎? 你看上面哪類人是現(xiàn)在培訓(xùn)公司可以養(yǎng)的起的，既然雇不起，就只好做短期內(nèi)成本效益比最佳的事—培訓(xùn)中介。

     　　那么是什么因素導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)者對生成專有的培訓(xùn)產(chǎn)品興趣不高呢?

2005/5/8 16:24:18

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5大因素制約管理培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)化 3

     　第四制約因素　沒有有效的渠道

     　　培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)模式無非是兩種，一種是內(nèi)訓(xùn)，一種是公開課，前幾年當(dāng)市場是供不應(yīng)求時(shí)很多公司是靠公開課完成了原始積累。內(nèi)訓(xùn)是目前一些中等規(guī)模以上公司普遍采用的培訓(xùn)形式。

     　　先說公開課(包括一些研習(xí)班)公開課滿足中等以上企業(yè)內(nèi)部一些不成規(guī)模的培訓(xùn)需求，如專業(yè)度高、學(xué)員面窄的課題，或滿足中小企業(yè)的培訓(xùn)需求。操作一次公開課需要幾個(gè)步驟:課題策劃-教師選定-課程包裝-宣傳推廣-招生-課程實(shí)施等多個(gè)環(huán)節(jié)。目前很多培訓(xùn)公司對外宣稱自己專作內(nèi)訓(xùn)，不作公開課，實(shí)際的原因是無法克服公開課操作過程中的兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是課題的選擇往往存在偏差，經(jīng)常是上次辦班還能招到很多人，這次就招不到幾個(gè)了。另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就是推廣的風(fēng)險(xiǎn)，必要的廣告支出是要有的，否則，只在老客戶中招生很難保證數(shù)量，如果不進(jìn)行招生推廣就很難知道課題到底是否適合客戶，但推廣后如果不合適，則廣告支出和相應(yīng)的人力支出已經(jīng)進(jìn)行，這些支出都不會很大，但對目前業(yè)界普遍的小公司來說，也是一筆比例很大的支出。這種不確定性阻礙了很多公開課的開設(shè)。

     　　再說內(nèi)訓(xùn)，內(nèi)訓(xùn)市場競爭得更加激烈，對客戶的承諾越來越多，而價(jià)格卻在不斷走低，特別是今年，原來的一些培訓(xùn)大戶像家電通信服務(wù)和制造證券和銀行的日子都很難過，對培訓(xùn)支出明顯減少。作內(nèi)訓(xùn)需要的是顧問式銷售，這樣的人才成本都比較高，規(guī)模很大的公司都承擔(dān)不了幾個(gè)這樣的銷售人員，更何況小公司。內(nèi)訓(xùn)公司的低銷售力和高成本，導(dǎo)致擴(kuò)大規(guī)模很困難。

     　　對于自己有某一專業(yè)產(chǎn)品的公司來說，在負(fù)擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)的同時(shí)，再去作為自己的產(chǎn)品作一個(gè)渠道，無疑需要更大的成本，一般也無這樣的實(shí)力。

     　　大規(guī)模銷售才能帶來大規(guī)模生產(chǎn)，培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)中如果沒有有效的渠道環(huán)節(jié)配置，必然導(dǎo)致生產(chǎn)者的積極性不高，最終無法向社會提供優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)產(chǎn)品。客戶無法形成習(xí)慣性的購買，管理培訓(xùn)市場的總量起不來，則自然沒有資金愿意進(jìn)來。　

     　　以上四個(gè)因素的循環(huán)導(dǎo)致管理培訓(xùn)市場產(chǎn)業(yè)化困難，沒有規(guī)模經(jīng)營的公司產(chǎn)生，目前所謂的規(guī)模公司也都不大。那么是什么因素，導(dǎo)致培訓(xùn)市場的這種現(xiàn)狀吶?

     　　第五制約因素理念　從業(yè)公司面對巨大的市場，卻缺乏堅(jiān)定的經(jīng)營理念和準(zhǔn)確的定位。

     　　在經(jīng)營培訓(xùn)的國內(nèi)公司中很少有把培訓(xùn)當(dāng)作一個(gè)長期經(jīng)營的產(chǎn)品的，這與外資培訓(xùn)公司形成了鮮明的對比，很多企業(yè)更重視培訓(xùn)后帶來的其它生意機(jī)會，這必然導(dǎo)致對培訓(xùn)本身的投入和開發(fā)不足，很多公司是想進(jìn)來撈一票，一看撈不到轉(zhuǎn)身就走，反正也沒有什么大的投資，目前比較知名的幾家公司，深入了解后，他們最終的企業(yè)目標(biāo)很多都不在培訓(xùn)市場上。這種在巨大市場空間面前的動(dòng)搖和漂移是導(dǎo)致管理培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)化困難的根本原因。

     　　突破:　

     　　要突破現(xiàn)狀，在這個(gè)市場上需要兩類公司迅速成長起來，一類是渠道公司，一類是自有產(chǎn)品公司。

     　　在這里要強(qiáng)調(diào)渠道與中介的不同，渠道是大規(guī)模銷售，提供的是一種必然的穩(wěn)定的和可持續(xù)增長的成交，而中介提供的是小范圍偶然性不一定持續(xù)的成交。渠道公司不僅是銷售培訓(xùn)，更加要根據(jù)對市場反映的直接了解，參與產(chǎn)品的策劃和包裝，為上游公司提供準(zhǔn)確的市場反應(yīng)。市場上要一批專門從渠道中獲利的公司，才能把蛋糕越作越大。

     　　所謂自有產(chǎn)品的公司，不一定所有的東西都是自己的，課程的基礎(chǔ)完全可以是別人的，只要在之上整合了經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)特征就可以。這類公司的關(guān)鍵點(diǎn)在于必須希望靠自己的培訓(xùn)產(chǎn)品獲利，并為了可持續(xù)的不斷擴(kuò)大范圍的和可持續(xù)增長的業(yè)務(wù)而進(jìn)行產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)化。把每一次培訓(xùn)都當(dāng)作一次優(yōu)化產(chǎn)品的機(jī)會，最終成為專業(yè)領(lǐng)域的品牌產(chǎn)品。

     　　這兩類公司的深度組合，將逐漸形成培訓(xùn)市場的有效的商業(yè)模式，模式穩(wěn)定后，才有可能引進(jìn)資金，最終形成產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。

     　　作者羅樹忠先生現(xiàn)為深圳市普林哲企業(yè)咨詢有限公司總經(jīng)理，在市場與營銷，培訓(xùn)與咨詢領(lǐng)域有豐富的經(jīng)驗(yàn)。普林哲公司的定位是渠道公司，已經(jīng)與幾家產(chǎn)品公司進(jìn)行了有效的合作，有成功案例，希望營銷網(wǎng)上的各位營銷專家提供營銷類和銷售類的培訓(xùn)產(chǎn)品，一起把好產(chǎn)品作大。歡迎Email聯(lián)系：southcn@public.szptt.net.cn

2005/5/8 16:28:12