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| 培訓公司需要“超級女生”平臺戰(zhàn)略 |
http://www.edpsp.com/news/view.asp?id=1384
中國培訓行業(yè)的戰(zhàn)略轉型
【本文摘要】 對于培訓公司而言，客戶資源是最大的戰(zhàn)略資產，客戶往往是既要培訓，當覺得講師講得好又需要咨詢服務。通過培訓來拉動咨詢服務可以實現戰(zhàn)略資產的可復制性。
電話推廣、請知名的講師，同質化競爭，居高不下的講師費用，一個不爭的事實是70%以上的培訓公司處于微利甚至虧損狀態(tài)。一方面企業(yè)，特別是民營企業(yè)需要大量的培訓需求，另外一方面培訓市場無法有效供給，造成了供給與需求的嚴重脫節(jié)。大家越來越不信任培訓。培訓該何去何從？廖曉認為，培訓機構需要如下戰(zhàn)略轉型：
一、培訓公司的需要差異化競爭。
體現在大家都爭最高知名度的講師，最后變成“嫁衣神功”，最后錢給講師賺了。而從來沒有培訓機構自己挖掘“黑馬”，就是尋找有潛力的培訓講師跟講師一起合作成長。因為這個時候講師是需要培育和品牌推廣的。
另外差異化的另外表現形式是：跟別人經營不一樣的產品，大家都推廣銷售技巧課程，你推廣戰(zhàn)略管理課程。不要一窩蜂趕潮流。要抓住當前企業(yè)老板最關心的問題有重點推廣。要有所為有所不為。
二、培訓公司需要工業(yè)化“采購管理”。
很多人辯論說，我們也有嚴格的采購制度，對講師的考評通過其視頻資料、通過其演講技巧等。但是這里大家忘記了一個根本，講師的課程十分專業(yè)，需要專業(yè)的人士才可以加以判斷的。我們往往在采購幾千萬的設備時候會找專家來加以判斷論證，包括技術參數和先進性等。而我們的課程產品采購卻可以憑經驗憑演講技巧來加以判斷。用直覺而不是供應商評估體系來嚴格把好采購質量關。用非專業(yè)人士和經驗來判斷課程的好壞顯然是十分危險的。所以大家唯一的解決辦法只好找已經很出名的人，而這樣的問題就是不斷推高成本。
三、培訓公司需要“超級女生”平臺戰(zhàn)略
培訓機構、媒體、講師，本質是一個平臺。對于培訓公司來說，可以尋找行業(yè)協(xié)會、媒體等機構合作，包括廣告和沙龍式的論壇等，相互達到互贏。媒體和行業(yè)協(xié)會收了會員費需要請講師，而講師需要知名度和演講經驗提升，培訓機構需要客戶，多方之間合作可以打造一個很好的平臺。超級女生的操作模式可以運用，培訓公司可以讓每個講師有幾次PK機會，大家反映好就重點推，反映不好就放棄。
四、培訓公司需要戰(zhàn)略資產復制
對于培訓公司而言，客戶資源是最大的戰(zhàn)略資產，客戶往往是既要培訓，當覺得講師講得好又需要咨詢服務。通過培訓來拉動咨詢服務可以實現戰(zhàn)略資產的可復制性。
另外一方面，培訓機構與講師、媒體等的系列品牌推廣活動，包括訪談、品牌推廣、論壇等都是戰(zhàn)略資產，當一個講師品牌推廣到一定程度，往往電話推銷可以變得更容易，推銷變得不重要了，客戶會慕名而來，可以更多的客戶參與培訓。此外，講師的資產是可以復制的，講師講課費用、講師可以出光盤，講師可以出版書等等，這些都是做大蛋糕的方法。
執(zhí)行長也應該撥出至少一、兩個小時的時間，直接回答員工的問題。各式各樣的謠言，往往在宣布合并后大肆滋長，而其中許多根本是子虛烏有。例如，某兩家企業(yè)進行合并時，收購公司的執(zhí)行長很驚訝地得知，被合并公司的業(yè)務員竟然聽說他們所隸屬的整個企業(yè)總部將會解散。這位執(zhí)行長利用問答時間，粉碎此一謠言，當然也因而遏止了許多優(yōu)秀的業(yè)務員翻出履歷表，另謀高就。借著花時間親自溝通，并培養(yǎng)第一線人員的支持，成功的收購者讓業(yè)務團隊知道他們是公司不可或缺的主力。而且，他們也確保所有人，包括收購及并入雙方，上自執(zhí)行長下至各個業(yè)務員，都能對顧客傳達一致而正面的訊息，同時也對競爭對手發(fā)出強烈的訊號，讓他們知道，公司的顧客及員工不會束手就擒。
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