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| 無邊界培訓(xùn) 雙贏商務(wù)談判 |
上海無邊界管理咨詢有限公司
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第一部分：課程意義
在人的一生中，有多少次絕佳的機(jī)遇，卻由于談判和溝通的原因，而使雙方失之交臂甚至反目？但是，又有多少次成功的事例，正是因?yàn)槟莆詹⑦\(yùn)用純熟的談判和溝通技巧，從而為洞察沖突矛盾的性質(zhì)，尋求逆勢(shì)中的反轉(zhuǎn)，創(chuàng)造性地解決問題提供了良好的契機(jī)？良好的談判技巧，對(duì)您的職業(yè)生涯和企業(yè)利益具有難以替代的重要價(jià)值。
雙贏是談判的目的。為了達(dá)到雙贏，談判是有規(guī)律可循的。談判者必須遵循計(jì)劃、辯論、建議、討價(jià)還價(jià)和同意五個(gè)階段，分別解決我要什么，你（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）要什么，我有哪些東西可以交換，我將交換哪些東西以及更好地收尾五大談判核心問題。
第二部分：課程大綱
課程對(duì)象 所有銷售人員、采購人員，工作和生活中經(jīng)常需要運(yùn)用談判能力的人
課程設(shè)計(jì)
課程 課程主要內(nèi)容 時(shí)間
高效談判技巧 課程介紹及培訓(xùn)期望 0.5
概述談判的主要流程 0.5
談判的五個(gè)主要步驟之計(jì)劃 2.5
談判的五個(gè)主要步驟之辯論 1.5
談判的五個(gè)主要步驟之建議 1.5
談判的五個(gè)主要步驟之討價(jià)還價(jià) 1.5
談判的五個(gè)主要步驟之同意 1.5
談判策略與人際風(fēng)格 1.5
談判的策略與戰(zhàn)術(shù) 2
回顧與總結(jié) 0.5
總計(jì) 13.5
注：1. 可根據(jù)客戶要求靈活調(diào)整課程內(nèi)容，就其中某個(gè)或幾個(gè)部分做講解。上述的課程設(shè)計(jì)是按兩天進(jìn)行設(shè)計(jì)的，也可設(shè)計(jì)成三天。區(qū)別在于講得細(xì)致與否和角色扮演部分。
授課形式
（1）講授法 Lecture （2）角色扮演 RP
（3）游戲 Game （4）分組討論 GD
（5）提問 Question （6）板書 WB
（7）測(cè)驗(yàn) Test （8）影音資料 Video
（9）課后作業(yè) Homework
授課內(nèi)容
主要內(nèi)容 形式 要點(diǎn)
第一部分
課程介紹及培訓(xùn)期望 G 1. 介紹你的鄰座
L 2. 課堂紀(jì)律與課堂規(guī)則
L+G 3. 談判技巧課程能幫助您…
L 4. 談判就像開車
L 5. 培訓(xùn)日程介紹
L+WB 6. 談判交易的藝術(shù)
GD 7. 討論
L+Q 8. 銷售和談判的不同
L 9. 談判之前先做銷售的重要性
RP+L 10. 角色扮演1——設(shè)定案例（真實(shí)情景）
L 11. 為什么談判？
L+WB 12. 談判結(jié)果
L+V 13. 今天你需要一個(gè)模式轉(zhuǎn)變
L 14. 向世界級(jí)銷售發(fā)展
L 15. 何時(shí)談判？
L 16. 談判者的責(zé)任
RP 17. 練習(xí)角色扮演
GD 18. 討論
L+Q 1） 您在角色扮演中學(xué)到了什么？
L+D 2） 您怎樣才能做到更好？
第二部分
概述談判的主要流程 L 談判的流程（計(jì)劃——辯論——建議——討價(jià)還價(jià)——同意，談判策略及人際風(fēng)格，談判的策略與戰(zhàn)術(shù)）
第三部分
計(jì)劃 L 1. 計(jì)劃的重要性
L+Q 2. 在您計(jì)劃之前要作些什么？
L 3. 零售商業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)
L 4. 談判計(jì)劃五個(gè)步驟(談判4要點(diǎn)測(cè)試——實(shí)力分析——愿望清單——讓步——投入/利益分析)
L+WB 5. 第一步：談判4要點(diǎn)測(cè)試
L+WB 6. 第二步：實(shí)力分析
L+Q 1） 什么是實(shí)力？
L 2） 實(shí)力…必須被重視的事實(shí)
L+Q 3） 如果您認(rèn)識(shí)到您的實(shí)力…
L+Q+GD 4） 討論：在談判中我們擁有哪些實(shí)力？
L+WB 5） 我們的實(shí)力舉例
L 6） 實(shí)力——您的能力與經(jīng)驗(yàn)
淘寶商城紅血絲瘦身霜排行榜睫毛膏哪種眼膜好不錯(cuò)什么牌子抗疲勞眼霜好L 7） 實(shí)力——您的知識(shí)
L 8） 規(guī)模的實(shí)力
L+WB 9） 合法的實(shí)力
L 10） 時(shí)間的實(shí)力
L 11） 品牌的實(shí)力
L+Q 12） 實(shí)力分析
T+RP 13） 練習(xí)：特定案例分析
L 14） 實(shí)力的要點(diǎn)
L 7. 第三步：愿望清單
L+Q 1） 什么是愿望清單？
L 2） 客戶的愿望清單
L 3） 您的愿望清單
L+Q+WB 4） 您的底線是什么？
T+RP 5） 設(shè)定案例練習(xí)
L 8. 第四步：讓步
L 1） 讓步的定義
L+WB 2） 讓步及愿望清單
L 3） 讓步/變量的類型
L 4） 客戶的變量清單
L+WB 5） 更多可能用于交換的變量
L 9. 第五步：投入/利益分析
L 1） 投入產(chǎn)品分析
T+GD 2） 設(shè)定案例練習(xí)
T 3） 投入產(chǎn)品分析——計(jì)劃表
L 10. 談判計(jì)劃要點(diǎn)
第四部分
辯論 L 1. 辯論階段的5個(gè)主要目的
L 2. 3個(gè)辯論階段
L 1） 決定業(yè)務(wù)的次序
L+Q 2） 陳述你想要的
L+Q 3） 通過建設(shè)性的談話了解對(duì)方想要什么？
L 3. 正確的問題
T+RP 4. 設(shè)定案例練習(xí)
L 5. 在辯論階段您可能遇到的事情
L 1） 破壞性的論調(diào)
L 2） 僵局
L 3） 信號(hào)
L+Q+WB 4） 休會(huì)
L 6. 辯論的要點(diǎn)
第五部分
建議 L+Q 1. 建議是什么？
L 2. 建議的要素
L+Q 3. 如何提出建議？
L 4. 接受一個(gè)建議
L+Q 5. 什么時(shí)候不要首先提議
T+GD 6. 設(shè)定案例練習(xí)
L 7. 建議的要點(diǎn)
第六部分
討價(jià)還價(jià) L+Q 1. 什么是討價(jià)還價(jià)？
L+T 2. 討價(jià)還價(jià)的形式（如果你…那么我…）
L 3. 對(duì)討價(jià)還價(jià)的反映
L+WB 4. 討價(jià)還價(jià)的步驟
L 5. 討價(jià)還價(jià)的要點(diǎn)
第七部分
同意 L+Q 1. 決定何時(shí)達(dá)成協(xié)議？
L 2. 選擇一個(gè)達(dá)成協(xié)議的方式
L 3. 同意你已經(jīng)同意的
GD+L 4. 討論(你得到你想要得了嗎？你得到了什么回報(bào)？)
L 5. 同意的要點(diǎn)
RP 6. 角色扮演二——設(shè)定案例（工作情景）
GD+L 7. 討論
RP 8. 角色扮演三——實(shí)際案例
第八部分
談判策略及人際風(fēng)格 L+Q 1. 你如何處理沖突
L 2. 談判策略
L 3. 不同談判風(fēng)格之間可能的互相影響
L 4. 談判中的11個(gè)高效技術(shù)
L 5. 團(tuán)隊(duì)談判
L 6. 談判會(huì)議
L 7. 實(shí)行談判的人際風(fēng)格
L+WB 8. 人際風(fēng)格模型
GD+L 9. 人際風(fēng)格討論
L 10. 談判及人際風(fēng)格——調(diào)研
L+Q 11. 談判及人際風(fēng)格——概念型
L+Q 12. 談判及人際風(fēng)格——社交型
L+Q 13. 談判及人際風(fēng)格——直接型
L+Q 14. 談判及人際風(fēng)格——分析型
第九部分
談判的策略與戰(zhàn)術(shù) L 1. 談判的策略與戰(zhàn)術(shù)概述
L 2. 處理策略/戰(zhàn)術(shù)
L+WB 3. 家樂福談判的關(guān)鍵詞
L 4. 這是你最好的提議嗎？
L 5. 決不接受第一個(gè)提議
L+Q 6. 折衷方案
L 7. 接受或放棄
L 8. 利用沉默
L 9. 白臉/黑臉
L+Q 10. 我會(huì)考慮并稍后答復(fù)
L+T 11. 威脅
L+T 12. 可憐可憐我吧
L+T 13. 讓差距看上去變小
L+T 14. 俄羅斯前線
L+T 15. 多點(diǎn)出擊
L+T 16. 測(cè)試邊界線
L+T 17. 一根胡蘿卜還是一車胡蘿卜
L+T 18. 水中兌酒
RP+L 19. 練習(xí)：角色扮演
GD+L 20. 討論
第十部分
小結(jié) L+GD 1. 問題與解答
L+WB 2. 回顧和總結(jié)
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