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        主題:無(wú)邊界培訓(xùn) 銷售人員的七種武器 2007/5/22 10:54:24  
         sawsconsult
         等級(jí):新手上路(初級(jí))
         積分:16分
         注冊(cè):2007-5-22
         發(fā)表:4(4主題貼)
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      1  
      無(wú)邊界培訓(xùn) 銷售人員的七種武器
           上海無(wú)邊界管理咨詢有限公司
          
           電話:086-021-33770330
           傳真:086-021-33770331
           郵箱:sandy.xu@saws.net.cn
           網(wǎng)址:www.saws.net.cn
          
           第一部分:課程意義
           每個(gè)人都是銷售員,一輩子都在銷售一些東西。本門(mén)課所講的銷售人員的七種武器,就可以幫助您在工作和生活中游刃有余,輕松愉快地達(dá)到生意目標(biāo)和生活追求。
           七種武器是各自獨(dú)立,又組成一個(gè)整體。它緊緊圍繞客戶需求,從銷售的唯一宗旨出發(fā),到銷售成功的兩個(gè)條件,到銷售什么,在銷售技巧部分,包括處理反對(duì)意見(jiàn)四步法、勸說(shuō)性銷售五步法、三類溝通技巧、和客戶拜訪六步驟等四塊內(nèi)容。銷售技巧的每一步驟都緊扣銷售的宗旨和條件,緊扣銷售的內(nèi)容。
           行業(yè)化的案例定制和大量的角色扮演,將會(huì)讓學(xué)員在輕松熟悉愉快的氛圍中掌握要點(diǎn)。
          
           第二部分:課程大綱
           課程對(duì)象 不同職位的銷售人員、市場(chǎng)人員、渠道營(yíng)銷人員等所有希望提高銷售能力的學(xué)員
           課程設(shè)計(jì)
           課程 課程對(duì)象 課程主要內(nèi)容 時(shí)間(小時(shí))
           銷售人員的
           七種武器
           一天 銷售的唯一宗旨 1
           銷售的兩個(gè)條件 1
           三類溝通技巧 1.5
           處理反對(duì)意見(jiàn)四步法 1.5
           勸說(shuō)性銷售五步法 1.5
           總計(jì) 6.5
           銷售人員的
           七種武器
           兩天 銷售的唯一宗旨 1
           銷售的兩個(gè)條件 1
           銷售什么 0.5
           三類溝通技巧 2.5
           處理反對(duì)意見(jiàn)四步法 3
           勸說(shuō)性銷售五步法 3
           客戶拜訪六步驟 2
           總計(jì) 13
           注:1. 可根據(jù)客戶要求靈活調(diào)整課程內(nèi)容,就其中某個(gè)或幾個(gè)部分做講解。如只講溝通技巧,處理反對(duì)意見(jiàn),最低定制時(shí)間為2小時(shí)。
           2. 除銷售人員的七種武器外,針對(duì)高端銷售人員,也有顧問(wèn)式銷售,均可根據(jù)客戶需求定制。
          
           授課形式
           (1)講授法 Lecture (2)角色扮演 RP
           (3)游戲 Game (4)分組討論 GD
           (5)提問(wèn) Question (6)板書(shū) WB
           (7)測(cè)驗(yàn) Test (8)影音資料 Video
           (9)課后作業(yè) Homework
          
          
           授課內(nèi)容
           銷售人員的
           七種武器 形式 主要內(nèi)容
           銷售的唯一宗旨 L 1. 引言
           L+T 2. 當(dāng)我們理解并滿足了客戶的需求時(shí),就能實(shí)現(xiàn)銷售
           L 3. 幾個(gè)關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)
           WB+GD+Q - 客戶/消費(fèi)者/購(gòu)物者
           T - 市場(chǎng)
           WB+GD+Q - 需要/欲求/需求
           L+RP+GD 3. 購(gòu)買行為與銷售行為的差異
           RP+L - 角色扮演
           T 4. 總結(jié)
           銷售的兩個(gè)條件 L + V 1. 理解客戶需求
           淘寶網(wǎng)女裝去痘印什么牌子的護(hù)手霜好去黑頭清潔面膜推薦祛斑哪個(gè)抗疲勞眼霜好L - 客戶滲透(案例)
           L+Q - 客戶滲透之反滲透(案例)
           L 2. 滿足客戶需求
           L+Q - 利益剪裁(案例)
           T 總結(jié)
           銷售什么 L 1. 分銷
           L 2. 貨架
           L 3. 貨架外陳列
           GD+L 4. 你銷售什么?
           RP+L 角色扮演一(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制)
           RP+L 角色扮演二(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制)
           T 總結(jié)
           三類溝通技巧 G 1. 溝通的過(guò)程
           L 2. 溝通的概念
           L+Q 3. 封閉溝通的信號(hào)
           GD+RP+L 4. 常見(jiàn)溝通障礙
           L 5. 三類溝通技巧
           L+GD - 如何聆聽(tīng)
           L+GD+RP - 如何發(fā)問(wèn)
           L+GD+RP - 如何表達(dá)
           RP+L 角色扮演一(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制)
           RP+L 角色扮演二(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制)
           T 總結(jié)
           處理反對(duì)意見(jiàn)
           四步法 L 1. 什么是反對(duì)意見(jiàn)
           Q 2. 如何減少反對(duì)意見(jiàn)發(fā)生
           L+Q+T 3. 收集/確認(rèn)反對(duì)意見(jiàn)
           L+Q+T 4. 理解/證實(shí)反對(duì)意見(jiàn)
           L+Q+T 5. 轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)
           L+Q+T 6. 處理反對(duì)意見(jiàn)
           L 7. 關(guān)于處理反對(duì)意見(jiàn)的忠告
           RP+L 角色扮演一(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制)
           RP+L 角色扮演二(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制)
           T 總結(jié)
           勸說(shuō)性銷售
           五步法 L 1. 勸說(shuō)性銷售技巧的基礎(chǔ)
           L+Q+T 2. 勸說(shuō)性銷售技巧 – 概述背景
           L+Q+T 3. 勸說(shuō)性銷售技巧 – 陳述主意
           L+Q+T 4. 勸說(shuō)性銷售技巧 – 解釋主意如何運(yùn)作
           L+Q+T 5. 勸說(shuō)性銷售技巧 – 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益
           L+Q+T 6. 勸說(shuō)性銷售技巧 – 簡(jiǎn)化下一步行動(dòng)
           RP+L 角色扮演一(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制)
           RP+L 角色扮演二(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制)
           T 總結(jié)
           T 總結(jié)
           客戶拜訪
           六步曲 L+QD 1. 拜訪前
           L+T 2. 拜訪中
           L+QD+T 3. 拜訪后
           L 4. 客戶拜訪六步曲
           L+Q a) 準(zhǔn)備
           L+Q b) 檢查
           L+Q c) 賣進(jìn)
           L+Q d) 收款
           L+Q e) 助銷
           L+Q f) 記錄/總結(jié)
           T+GD 5. 設(shè)計(jì)屬于你的拜訪步驟
           RP+L 角色扮演(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制)
           T + H 總結(jié),課后作業(yè)
          
          
      2007/5/22 10:54:24
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