cyh886 |
|
等級:新手上路(初級) |
積分:48分 |
注冊:2007-4-21 |
發(fā)表:11(11主題貼) |
登錄:1 |
|
|
[原創(chuàng)]陳毓慧老師主講《客戶深度營銷》課程 |
《客戶深度營銷》課程大綱
-----陳毓慧老師主講
【課程目標(biāo)】:
一、全面地、深度地認(rèn)識銷售服務(wù)人員角色;
二、掌握銷售服務(wù)人員提高自身的心態(tài)、語言、資源整合能力、社交能力、良好形象、社交禮儀等修養(yǎng)素質(zhì)的技巧;
三、掌握四種顧客性格特點(diǎn)、溝通技巧、銷售策略;并了解自己屬于什么性格;
四、掌握七種顧客購物身份特點(diǎn)、溝通技巧及銷售策略;
五、全面地、深刻地掌握客戶心理:七種顧客合作態(tài)度特點(diǎn)、弱點(diǎn)、銷售策略與方法;七種顧客購買心理特點(diǎn)、弱點(diǎn)、銷售策略與方法;八種顧客購買行為特點(diǎn)、弱點(diǎn)、銷售策略與方法;十一種顧客購買關(guān)心內(nèi)容、及針對此內(nèi)容的呈現(xiàn)技巧、銷售策略與方法;理解顧客壓力分析,并掌握解決壓力的十種方法;六類顧客深層需求,滿足這些深層需求的技巧;理解顧客滿意度與忠誠度,提高顧客忠誠度的五個(gè)技巧;
六、掌握客戶資源的管理與提升:四種表格的設(shè)計(jì)及、穩(wěn)固與對方的關(guān)系的多種技巧;
七、掌握高效整合資源的五大技巧、重復(fù)銷售四大技巧、交叉銷售四大技巧、轉(zhuǎn)介紹銷售五大技巧;
【課程對象】:
移動、電信、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、汽車、銀行、證券、賓館、廣告、教育等行業(yè)營銷、客服、公關(guān)人員。
【課程時(shí)間】:2天
【課程大綱】:
第一章、銷售服務(wù)人員的角色認(rèn)知 (案例與分析討論)
一、銷售服務(wù)的作用
二、客戶關(guān)系管理與傳統(tǒng)客服
三、CRM的素質(zhì)模型
四、影響顧客滿意度的因素
第二章:客戶管理專家的修養(yǎng)素質(zhì) (模擬練習(xí)、案例分析)
一、心態(tài)
二、語言能力
三、資源整合能力
四、社交能力
五、良好形象
六、社交禮儀
第三章:提高客戶管理專家的識人能力(案例與分析討論、圖片觀看、錄像觀看、自我測試)
一、顧客性格分析
(一)、四種性格的特點(diǎn)描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
(二)、四種性格的錄像片斷
(三)、針對四種顧客性格的溝通技巧
(四)、針對四種顧客性格的銷售策略
(五)、自我測試:自己屬于什么性格?
二、顧客購物身份分析
(一)、顧客購買過程中的七種身份特點(diǎn)描述。(決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者)
(二)、案例分析及錄像觀看。
(三)、七種身份 VS四種性格
(四)、針對七種顧客購物身份策略及溝通技巧
(五)、模擬演練
第四章、客戶心理分析
一、顧客合作態(tài)度分析
(一)、七種顧客合作態(tài)度特點(diǎn)描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型);
(二)、七種顧客合作態(tài)度的弱點(diǎn)分析
(三)、針對七種顧客合作態(tài)度的銷售策略與方法
(四)、模擬演練
二、顧客購買心理分析
(一)、七種顧客購買心理特點(diǎn)描述(求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
(二)、七種顧客購買心理的弱點(diǎn)分析
(三)、針對七種顧客購買心理的銷售策略與方法
(四)、模擬演練
三、顧客購買行為分析:
(一)、八種顧客購買行為特點(diǎn)描述(習(xí)慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型)
(二)、八種顧客購買行為弱點(diǎn)分析
(三)、針對八種顧客購買行為的銷售策略與方法
(四)、模擬演練
四、顧客購買關(guān)心分析
(一)、11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析(銷售單位、現(xiàn)場溝通、品牌、價(jià)格、功能、品質(zhì)、款式、促銷、售后服務(wù)、富含價(jià)值、趨勢)
(二)、針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧
(三)、針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的銷售策略與方法
(四)、模擬演練
五、顧客購買動機(jī)分析
(一)、二種顧客購買動機(jī)分析(逃避痛苦、追求快樂)
(二)、二種顧客購買動機(jī)現(xiàn)場演示
(三去細(xì)紋眼霜排行榜洗面補(bǔ)水效果好的爽膚水豐胸左旋肉堿哪個(gè)牌子好去皺什么抗衰老眼霜好用)、針對二種顧客購買動機(jī)的銷售策略與方法
(四)、模擬演練
六、顧客壓力分析:
(一)、溶入客戶的情境的三大方法;
(二)、八大壓力源分析;
(三)、八種常見壓力分析;
(四)、解決壓力的十種方法
(五)、模擬演練
七、顧客深層需求分析
(一)、馬斯洛需求層次論
(二)、需要VS需求
(三)、冰山模型
(四)、釣魚理論
(五)、共性特征清單;
(六)、共性需求菜單
八、顧客滿意度 VS 顧客忠誠度
(一)、何謂顧客滿意度
(二)、何謂顧客忠誠度
(三)、讓顧客從“滿意”升級“忠誠”五個(gè)技巧
第五章:客戶資源的管理與提升(參與操作、案例分析)
一、客戶檔案的建立
二、四種表格的設(shè)計(jì)
三、客戶資料完善的方法
四、客戶關(guān)系的提升方法
五、考察與對方關(guān)系是否牢固的指標(biāo)
六、標(biāo)準(zhǔn)化VS個(gè)性化
七、如何為對方量身訂造關(guān)懷方案?
八、形式比內(nèi)容更重要
九、人脈客戶關(guān)懷---投入 VS 產(chǎn)出
十、如何創(chuàng)造對方的感動?
第六章:客戶資源利用與關(guān)系營銷高效結(jié)合 (案例分析、模擬演練)
一、如何完成從“滿意”到“忠誠”的驚險(xiǎn)一躍?
二、重復(fù)銷售四大技巧
三、交叉銷售四大技巧
四、轉(zhuǎn)介紹銷售五大技巧
【主講老師】:陳毓慧老師:
·廣西桂林綠盾農(nóng)資公司總經(jīng)理、
·國家營銷師、
·國家企業(yè)培訓(xùn)師、
·中國總裁培訓(xùn)/中國競爭力/中國商務(wù)培訓(xùn)/中華培訓(xùn)/中國傳播力/高智管理公司/上海魁尊/廣東省中小企業(yè)局萊茵培訓(xùn)示范基地/國防工業(yè)大學(xué)特約講師
【工作經(jīng)歷】:
1、 近20年的學(xué)習(xí)生涯中,利用寒暑假及節(jié)假日,在10多個(gè)行業(yè)打過近20份工,掙取學(xué)費(fèi)及生活費(fèi)。數(shù)次自我挑戰(zhàn)的經(jīng)歷、兩次生死邊緣的掙扎,對生與死、人生觀、世界觀有更深層的感悟。
2、 廣西立偉電子科技公司市場部經(jīng)理、執(zhí)行總監(jiān)。
3、 香港高寶綠色科技集團(tuán)大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理。
4、 九美國際(香港)有限公司客戶部經(jīng)理、首席培訓(xùn)師、培訓(xùn)總監(jiān)。
【陳毓慧老師服務(wù)過的部分企業(yè)】:
香港高寶集團(tuán)、 中國傳播力、 中國移動、 中國電信、
意大利玖姿集團(tuán)、 廣西立偉、 廣西郵電、 廣西財(cái)政、
九美國際、 銘萬集團(tuán)、 優(yōu)寶集團(tuán)、 利氏生物、
香港李錦記集團(tuán)、 中國平安、 中國人壽、 玫琳凱(中國)、
中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、萊茵學(xué)院、 中意保險(xiǎn)、 深圳千婷、
商業(yè)銀行……
【課程特色】:
1、 激情洋溢
2、 互動性強(qiáng)
3、 案例豐富
4、 貼近實(shí)際
5、 深入淺出
6、 邏輯性強(qiáng)
【授課形式】:
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
【陳毓慧老師主要培訓(xùn)課程】:
(一)、金牌課程
1、《人脈關(guān)系營銷》(2天)
(二)、主要課程
1、《贏者心態(tài)》(2天)
2、《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》(2天)
3、《目標(biāo)管理與目標(biāo)管理技巧》(2天)
4、《實(shí)戰(zhàn)電話營銷》(2天)
5、《轉(zhuǎn)怒為喜----顧客抱怨投訴處理技巧》(2天)
6、《顧客心理分析與產(chǎn)品銷售技巧》 (2天)
7、《客戶深度營銷》(2天)
8、《打造顛峰營銷團(tuán)隊(duì)》(2天)
9、《魔鬼訓(xùn)練》(1-6天)
10、《營銷經(jīng)理綜合提升訓(xùn)練課程》(6天)
謝謝您的關(guān)注! 歡迎提出需求,定制課程!
【聯(lián)系方式】:
聯(lián)系人:趙助理
地址:北京
電話∶010-51656461
|
[本貼被admin于2007/4/21 11:56:25編輯過] |
|