| dianmian88 |
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| 哪些內(nèi)容不能在訂貨會上培訓(xùn) |
目前，在晉江各個企業(yè)的訂貨會上常常看到培訓(xùn)講師的身影，但是記者卻發(fā)現(xiàn)，有的講師講得聲嘶力竭，經(jīng)銷商卻忙于打電話，一個進(jìn)一個出，甚至有的經(jīng)銷商各自聊起天，本應(yīng)互動性非常強(qiáng)的培訓(xùn)卻成了講師的獨(dú)角戲。
郭漢堯告訴記者，泉州的企業(yè)訂貨會90％以上都有請講師培訓(xùn)，但是有40％~50％的培訓(xùn)講師充當(dāng)?shù)氖腔ㄆ孔饔茫]有真正得到企業(yè)的重視，培訓(xùn)的效果也很平庸。那么，怎么樣才能將訂貨會的培訓(xùn)工作做好呢？
講師不能當(dāng)
“花瓶”和“幫兇”
郭漢堯分析，目前企業(yè)做法還是停留在“求有不求精，只要有就可以”的心理層面。對講師的評判有兩種分化：一是把培訓(xùn)當(dāng)點(diǎn)綴，用來忽悠經(jīng)銷商的，做一個我也有請講師的冠冕表象；還有一種就是將培訓(xùn)的功能無限化，要求老師培訓(xùn)要包羅萬象，所有的問題都要解決，但是要在2~4小時(shí)講課時(shí)間內(nèi)面面俱到，講師就只能念提綱了。
培訓(xùn)有一個重要原則就是缺什么補(bǔ)什么，主要內(nèi)容跟訂貨會的主題是一脈相承的，因?yàn)閮烧叨际且匀笔裁囱a(bǔ)什么作為主題的。因此，培訓(xùn)主題的確定需要調(diào)研，必須知道經(jīng)銷商需要什么，想要聽什么，以此調(diào)研的結(jié)果來確定主題。基本上主題確定圍繞訂貨會的目的、主題、參加訂貨會人的需求、圍繞需求才能去調(diào)研。
有幾個方面是不宜在訂貨會上培訓(xùn)的，比如單店的營銷技巧和門店的成立，因?yàn)樯婕皟?nèi)容太廣泛了，而且這些內(nèi)容真正的受眾應(yīng)該是導(dǎo)購和店長，經(jīng)銷商聽完回去再來培訓(xùn)導(dǎo)購和店長，效果肯定大打折扣。
講師不能成為企業(yè)“幫兇”。有的企業(yè)要求講師煽動經(jīng)銷商盡量多訂貨，這樣做只會造成經(jīng)銷商的反感。培訓(xùn)本身就有利于經(jīng)銷商訂貨，如果強(qiáng)調(diào)訂貨的痕跡太明顯了，則適得其反，遭到經(jīng)銷商的排斥。
選擇講師有標(biāo)準(zhǔn)
講師選擇好了，培訓(xùn)的效果才能更好地體現(xiàn)。熟悉本行業(yè)的講師更能夠針對行業(yè)來闡述問題；課程設(shè)計(jì)要圍繞經(jīng)銷商的需求，培訓(xùn)之前最好跟經(jīng)銷商或者其代表溝通，形成培訓(xùn)大綱，然后跟總部洽談、確定；對培訓(xùn)要有評價(jià)，是否需要強(qiáng)化或者到終端進(jìn)行巡回演講，使培訓(xùn)具有延續(xù)性。
有的企業(yè)高價(jià)請高級管理培訓(xùn)講師培訓(xùn)，郭漢堯認(rèn)為這是一種成本浪費(fèi)的表現(xiàn)。經(jīng)銷商很多是從批發(fā)商成長起來的，文化水平并不是很高，與高級管理講師的授課內(nèi)容并不能相配。另外，高級管理培訓(xùn)講師由于收費(fèi)高，不大可能有后續(xù)跟蹤培訓(xùn)，不利于企業(yè)的長期培訓(xùn)。
有些企業(yè)訂貨會上不搞培訓(xùn)，因?yàn)樗麄兊呐嘤?xùn)已經(jīng)很常規(guī)化了。很多企業(yè)建立了終端管理學(xué)院，已經(jīng)有規(guī)范化、常態(tài)化的培訓(xùn)，日常培訓(xùn)已經(jīng)很完善、標(biāo)準(zhǔn)化。
訂貨會講師的現(xiàn)場掌控能力很重要，講師有沒有掌控能力，語言是否生動，能不能吸引聽者的眼球，也是評判講師優(yōu)劣的一大關(guān)鍵。
摘自＜晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)＞2006年11月7日產(chǎn)業(yè)版 |
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