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        主題:大客戶銷售代表實地工作手冊 2006/8/29 16:41:25  
         saws
         等級:新手上路(初級)
         積分:80分
         注冊:2006-8-29
         發(fā)表:20(20主題貼)
         登錄:2
      1  
      大客戶銷售代表實地工作手冊
           
           課程意義:
           沒有素質過硬的一線大客戶銷售代表隊伍,就沒有成功的大客戶管理,也不會有互利共贏的合作成果。大客戶的銷售代表要起什么作用,要做什么事,需要具備哪些能力,需要吸收哪些經(jīng)驗,這些問題都必須回答。
           大客戶銷售代表實地工作手冊,凝結了講師多年的從業(yè)經(jīng)驗和咨詢成果積累,提出了可操作性極強的三軸五點的大客戶銷售代表實地工作全景。五點是終端維護、訂單管理、促銷活動、新品上市和新店開業(yè),這五點工作都離不開三軸,即數(shù)據(jù)收集與分析、客情建設和工作計劃及總結。通過課程學習,大客戶銷售代表可以迅速建立全局的工作觀念,掌握必備的工作工具。
           授課形式:
           (1)講授法 Lecture (2)角色扮演 RP
           (3)游戲 Game (4)分組討論 GD
           (5)提問 Quesiton (6)板書 WB
           (7)測驗 Test (8)影音資料 Video
           課程內容: 第一部分大客戶銷售代表實地工作全景:由由講解大客戶銷售代表的角色和職責,全景工作介紹;解釋三軸和五點間的聯(lián)系等組成具體略
           第二部分大客戶管理之共同價值觀:由講解相關計劃、報告的內容;介紹相關工具,具體略。
           第三部分終端:由如何拜訪客戶;講解拜訪客戶的流程等組成 具體略。
           第四部分訂單:
           (1)如何管理庫存;
           (2)一些關于庫存管理的公式、案例介紹;
           (3)一些公式應用的計算題
           L+T
           (1)關于如何下單的討論;
           (2)角色扮演(如何下單)
           GD+RP
           (3)正確下單的要領和注意事項及流程
           L
           (4)如何收貨
           L
           (5)關于收貨的常見問題的提問及討論
           Q+GD
           (6)常見付款的問題,提問、匯總、討論
           Q+WB
           (7)介紹相關工具
           1.一些單據(jù)的介紹和正確填寫;
           2.全面訂單管理的作業(yè)流程;
           3.門店庫存季度盤點表;
           4.停產(chǎn)商品庫存統(tǒng)計表;
           5.店內缺貨記錄表;
           6.訂單;
           7.付款明細表;
           8.付款跟蹤表;
           9.電匯憑證
           L
           (8)練習:沙盤模擬——下單的流程
           T
           第五部分促銷:由講解促銷的準備與執(zhí)行;促銷總結的內容介紹,具體略。
           第六部分新品:
           (1)提問:新品如何上市;
           (2)新品上市準備和賣進的介紹;
           (3)新品上市的跟蹤和維護
           Q+L
           (4)新品上市中常見的問題
           GD
           (5)介紹相關工具1.新品上市的流程和標準;2.每月新品信息表
           L
           (6)練習:關于新品上市注意事項和具體流程的測試
           T
           第七部分新店:由討論如何開設新店;開業(yè)前信息的搜集和準備等組成,具體略
           第八部分促銷:由如何進行信息的收集和分析;角色扮演(如何收集信息,加以適當分析)等組成具體略
           第九部分客情建設:由客情建設的對象和重點;角色扮演(加深客情)等組成。具體略
           講師:王奕
           培訓對象:大客戶銷售代表,大客戶經(jīng)理,銷售總監(jiān),大客戶總監(jiān)
           培訓特色:1、無邊界獨有的課程
           2、結合了相關咨詢項目成果和行業(yè)經(jīng)驗
           3、主要以互動的形式講解,操作性極強
           上海無邊界企業(yè)管理咨詢有限公司:
           聯(lián)系方式:電話86-21-58437348 傳真86-21-58427348
           網(wǎng)址:www.saws.net.cn
           聯(lián)系人: 岳小姐
           電子郵件:Tina.yue@saws.net.cn
          
          
      2006/8/29 16:41:25
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