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| 等級(jí)：新手上路(初級(jí)) |
| 積分：80分 |
| 注冊(cè)：2006-8-29 |
| 發(fā)表：20（20主題貼） |
| 登錄：2 |
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| 大客戶管理 |
講師：王奕 長白
培訓(xùn)對(duì)象：1、以區(qū)域經(jīng)理／大客戶經(jīng)理／客戶代表為主，銷售總監(jiān)等高層管理者為輔
2、以大客戶總監(jiān)／銷售總監(jiān)及以上為主，大客戶經(jīng)理／客戶代表為輔
培訓(xùn)特色：1、培訓(xùn)與書籍《共贏－大客戶管理》相配套
2、講師即作者本人
3、啟發(fā)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)
上海無邊界企業(yè)管理咨詢有限公司：
聯(lián)系方式：電話86-21-58437348 傳真86-21-58427348
網(wǎng)址：www.saws.net.cn
聯(lián)系人： 岳小姐
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課程意義：
大客戶越來越重要，大客戶管理也越來越重要。有人說大客戶管理要靠細(xì)節(jié)，有人說大客戶管理要有長遠(yuǎn)眼光，甚至于有人說大客戶根本沒法管理，當(dāng)然更多的人可能一直被名目繁多的費(fèi)用所困撓，……
共贏－大客戶管理，就是一門有關(guān)如何正確認(rèn)識(shí)、管理和服務(wù)大客戶，最終使雙方生意走向共贏的培訓(xùn)課程。核心內(nèi)容是大客戶管理金字塔模型，包括價(jià)值觀、管理模式和執(zhí)行體系三個(gè)層面，分別實(shí)現(xiàn)的是與客戶在思想上的共贏、持久的共贏和切實(shí)的共贏。
這個(gè)模型是作者通過多年經(jīng)驗(yàn)積累總結(jié)而成的。這門課程對(duì)應(yīng)著《共贏－大客戶管理》這本書，在2006年5月1日出版的，現(xiàn)在已經(jīng)第二版了。
課程設(shè)計(jì)：1、《共贏－大客戶管理》高級(jí)篇：主要對(duì)象是市場(chǎng)營銷總監(jiān)，銷售總監(jiān)，大客戶總監(jiān)，大客戶經(jīng)理，其他企業(yè)高層管理者。
2、《共贏－大客戶管理》初級(jí)篇：主要對(duì)象是大客戶經(jīng)理，客戶代表，大客戶總監(jiān)，銷售總監(jiān)
授課形式：
（1）講授法 Lecture （2）角色扮演 RP
（3）游戲 Game （4）分組討論 GD
（5）提問 Quesiton （6）板書 WB
（7）測(cè)驗(yàn) Test （8）影音資料 Video
課程內(nèi)容：第一部分大客戶管理概述：由介紹IBM案例，給出大客戶的定義等組成，具體略
第二部分大客戶管理之共同價(jià)值觀：由簡要說明“金字塔模型”中頂部的“價(jià)值觀”部分，簡述“價(jià)值觀”的兩個(gè)層面以及引用案例：家樂福與中小供應(yīng)商間的關(guān)系等組成，具體略
第三部分大客戶管理之管理模式：
1．簡要說明“組織/流程/績效”的關(guān)系
L
2．引用案例：目前相關(guān)職位需求信息，分析正確組織模式—（1）如何設(shè)置；（2職能分配；（3）人員設(shè)置（人數(shù)設(shè)置公式參見《共贏》一書）
GD
3．簡述“組織設(shè)置原則”
L
4．案例：寶潔大客戶組織架構(gòu)的演變
L+WB
5．讓學(xué)員討論→講“什么是流程”（6要素＋案例）→業(yè)務(wù)流程的重要性
Q+GD
6．關(guān)于市場(chǎng)銷售類流程的2個(gè)案例
L
7．關(guān)于產(chǎn)品/服務(wù)交付類流程2個(gè)案例；突出講解“訂單管理”流程的意義、操作
L
8．關(guān)于人力資源管理類流程的2個(gè)案例
L
9．關(guān)于信息和知識(shí)管理類流程的2個(gè)案例
L
10．講解“業(yè)務(wù)流程類案例”→提問學(xué)員→講解圖標(biāo)（“必須要求”→流程；“令人激動(dòng)”→差異化
L＋Q
11．講解“業(yè)務(wù)流程類案例”，學(xué)員進(jìn)行分組討論，點(diǎn)評(píng)
L+GD
12．在白板上寫出計(jì)算題（例：關(guān)于提成），提問學(xué)員，
點(diǎn)評(píng)；列舉KPI案例（突出從無到有，提高企業(yè)效率）
Q+WB＋L
13．講解KPI首要考核的內(nèi)容，并適當(dāng)提問
L+Q
14．講解KPI與平衡記分卡
L
15．關(guān)于KPI的結(jié)論
L
16．介紹銷售部門內(nèi)部業(yè)績構(gòu)成分析
L
第四部分大客戶管理之執(zhí)行體系
1.引用關(guān)于“執(zhí)行力”的案例（須緊扣“三個(gè)流程”）
L
2.關(guān)于執(zhí)行的講解
L
3.講解執(zhí)行體系的“PDCA”
Q
4.提問→講解
Q+L
5.講解“銷售標(biāo)準(zhǔn)”的本質(zhì)
L
6.講解FMCG行業(yè)的銷售標(biāo)準(zhǔn)
L
7.給出實(shí)例，提問，講解分析（某品牌活動(dòng)日歷）
L+Q
8.讓學(xué)員設(shè)計(jì)自己公司的銷售標(biāo)準(zhǔn)，最后予以點(diǎn)評(píng)
L
9.提問學(xué)員→引出“為什么需要計(jì)劃”
Q+L
10.繼續(xù)講解“為什么需要計(jì)劃”
L
11.提問學(xué)員，在白板上列出“計(jì)劃管理中存在的問題”
Q+WB
12.給出解決方案
L
13.引出“JBP”概念
L
14.提問學(xué)員→講解為什么需要“JBP”
Q+L
15.給出結(jié)論：有了JBP后，供應(yīng)商和大客戶之間的角色轉(zhuǎn)變
L
16.給出“JBP”五步法，讓學(xué)員分組討論
L+GD
17.給出“JBP”實(shí)例，讓學(xué)員分組討論，
L
18.加以點(diǎn)評(píng)；讓學(xué)員自行設(shè)計(jì)JBP
L
19.通過模擬談判小游戲，得出談判是JBP的保障
G+RP
20.介紹QPD的主要工具
L
21.簡述QPD的頻率和形式
L
22.給出QPD實(shí)例，并讓學(xué)員分組討論
L+GD
23.介紹COM工具
L
24.給出COM實(shí)例：五大工具手冊(cè)客戶經(jīng)理手冊(cè) （重點(diǎn)講解“全面訂單管理手冊(cè)【結(jié)構(gòu)＋表格】）；提問學(xué)員→解答 具體略
25.通過“日常工作匯報(bào)”游戲，引出月度計(jì)劃回顧
L
26.簡述關(guān)于“Scorecard”的頻率和形式
L
27.給出關(guān)于“Scorecard”的實(shí)例
Q+L
28.提問學(xué)員＋對(duì)于“JBP+QPD+Scorecard”的總結(jié)
G+L+T
29.小游戲：如何做正確的事；引出大客戶管理中“正確的事”、“正確的方式”
L
第五部分大客戶管理之能力提高
給出銷售人員的競爭力模型，角色扮演和講解銷售和關(guān)系管理，具體略
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